药店会员管理实战培训.ppt

你给我一片绿叶，我还你一片森林！;药店会员管理基础培训;会员管理的终极目标;林言解析：;企业本质：;因此须知：;当前困惑：;当前困惑：;当前困惑：;会员拓展;会员保有;会员价值提升;会员制管理模式;如何对会员细分;拓展篇;第一，如何有效开发会员;;第一，如何有效开发会员;新店正式营业前要办1000名会员 A、如何办理 B、开业10周宣传 发展5000名会员;老店 A、社区包产到户，100年不变。 B、店内一个也不放过 C、小卡片一对一沟通 D、1+N(谐音“一家恩”） 制定一个我必须成为新兴药房会员的理由。 赠品（环保袋、生活用品）;第二，如何获得有价值的会员信息;会员的基本档案：;首先，对会员的了解应该是一个逐步深入的过程;其次，可以考虑增加会员验证环节;最后，获得会员信息的时机非常重要;保有篇;第一，如何对会员细分;第一，如何对会员细分;第一，如何对会员细分;第一，如何对会员细分;第二，会员如何服务和关怀;首先，让会员更方便;其次：对会员更亲切，信息共享，服务一致。;最后，让会员感到特殊;例如：;例如：;模拟演练;价值提升篇;如何提升会员价值;会员卡积分手段多样化，可以锁定目标会员，提升会员价值;会员积分策略设计：;林言建议：;会员积分策略设计：;积分兑现方式多样化，可以提高会员满意度，进而提升会员价值;会员积分兑换策略设计：;林言提醒：;会员促销手段的多样化;会员日设计：;设置好会员积分的使用规则：;会员促销方案：;林言建议：;会员折扣管理：;会员电子优惠券的促销： 此种促销针对“不活动会员”是个不错的形式;会员积分促销的规则和优先级;会员日一般规则：;针对“回馈日”的会员促销：;特殊案例应用举例：;特殊案例应用举例：;会员消费 特性分析 ;针对会员的统计分析，有助于确定会员价值提升的方向;会员分析：;会员整体结构分析：;会员整体结构分析：;会员整体结构分析：;会员整体结构分析：;会员年龄结构分析：;会员销售分析：;忠实会员（劣质会员）分析：;最后，对会员价值进行等级区分，在降低服务成本的同时提升会员满意度;会员卡级别设计：;会员导向的绩效考核，可以激发员工提升会员价值的积极性;会员管理知识点：;活动会员（有效会员）：; =时间区间内有消费的会员个数/总会员个数。次参数主要判断企业的“会员政策对顾客的吸引力”，如果3个月活动会员比率低于70%，就需要关注（注意：要不定期的整理会员档案，把不在世的、搬家的进行整理）; 一个时间段内会员购买的次数。; =时间区间内有会员的消费次数/总活动会员个数。此参数主要判断会员的购买频次，细致一些的话，应该分析一下不同年龄段的会员的购买频次，从而确定“会员日的频次”。; =前半年内有2次以上的销售，并且最近90天之前无消费的会员个数/前半年内有2次以上的销售的会员个数。当这个数据超过20%的时候就要注意了，一定要检查一下本企业的会员时否被对手“拉”走了。注意：这些会员不代表真正意义上的“死”会员，也有可能最近确实不需要购药。同时还需要关注“会员销售额、会员销售占比”是否下降。; “死”会员越多，说明会员政策没有吸引力。激活一般通过电话回访、短信告之等活动唤醒顾客到店内消费。; 如果企业有“负毛利商品”存在，就需要分析一下哪些会员是贡献大的，哪些是“负贡献”的，针对负贡献的会员要重点关注，判断一下是不是同行人员。针对毛利贡献大的会员可以有适当的奖励。; =时间区间内会员的销售额/总销售额。主要用来分析“常顾客的比率”，如果门店商圈主要以社区为主，会员的销售占比应该可以占到70%左右，如果低于这个数据，说明门店还有增长潜力。如果是繁华商圈内的门店，会员销售占比可能就只在30-50%之间了。; 如果会员客单价明显低于平均客单价，那就说明会员到你的门店是来“补缺”的，不是“第一选择”。; 如果会员毛利率明显低于平均毛利率，那就说明会员到你的门店是来“淘便宜货”的，要增强门店的“关联销售能力”了。; 如果会员客单价明显低于平均客单价，那就说明会员到你的门店是来“补缺”的，不是“第一选择”。; 分析不同年段、性别的人群对哪类商品的光顾次数、销售额比较多，为规划促销政策提供依据。