赛迪森客户拓展.ppt

一.背景分析 行业现状 省会、一级城市 县城市场 二. 行动规划与网点布局 1、行动规划的五个确定 A.确定重点产品 B.确定拓展方向 C.确定通路价差 D.确定作业人员 E.确定行动进度 2、网点布局 A.布局理论 逆流区 顺流区 广告区 销售区 回流区 2.传统市场布局 3.灯具一条街网点布局 三.客户拓展的六大阶段 四.市场调研阶段的控制节点 1、同城分销--三部曲 A.分片区调研,收集资料建立档案 B.画出拓展地图,规范标注目标网点 C.详细认真填写作业表单,描述目标网点店况 注意:在一级经销商处作业前应提前沟通,并取得共识. 2、县城作业 A.遵循“一县一点”原则, 开发网点注货 B.在原网点放弃优先经营权的情况下,另设网点 五.决策评估阶段的控制节点 1、选点原则 A.好点---地理位置良好，店外人流量大 B.好店---店面人流量大，成交量大,店面面积大 C.好人---经营理念好 , 资金充足 ,积极性高 D.好面---陈列良好，展示区域充足，形象维护意识强 2、竞争法则 A.反过来 B.放进去 C.贴着打 3、形成拓点决策，及时指示作业人员，并引入绩效考核体系 六.谈判阶段的作业要点 1、谈判前的准备 A.顾客可能会询问哪些问题,我该如何回答? B.我是否已掌握了足够的产品专业知识? C.我们的产品与竞争对手的产品区别在哪里? D.经营该产品能给客户带来什么样的好处? E.与拓点相关的政策我是否都了解? 注意:给客户的第一印象非常重要,不要做无准备的工作 2、合适的开场白 作业人员在开拓客户时 选用合适的开场白非常重要，具体可从以下方面思考 A.谈论天气、季节与周边环境 B.一些时事与社会话题 C.赞美客户店内的布置、导购等 D.具有悬念富有吸引力的开场白 3、开拓客户应谈哪些 作业人员在拓点过程中谈论 讲解哪些内容至关重要，这直接关系到作业的效率和结果 A.市场管理规范,实施区域市场保护 B.实施区域性最低价保护,利润空间可观 C.质量稳定,技术领先,名牌效应 D.售后服务完善,无风险经营 E.广告支持到位,物料充裕,广泛的营销支持 F.发展良好,前景无限,机会难得 G.行业前景描绘 4、如何做好产品说明 产品说明的二个原则 　　 A.原则1 遵循FABE“特性 →优点 →利益→证明”的陈述原则 B.原则2 　　遵循“指出问题或指出改善现状 →提供改善现状的对策或解决问题的对策 →描绘客户采用后的利益”的陈述顺序 5、如何发现客户过虑 善于运用询问技巧的作业人员可以 利用询问诱导客户思考,同时对方的回答也可形成有效刺激,从而促进作业 A.开放式问题 B.封闭式问题 C.选择式问题 D.学会问“是”的问题 6、如何聆听客户说话 永远记住，拓展客