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电话营销流程及话术 北京合众思壮科技股份有限公司 2012.02.06 准备 开场 探询 推荐 跟进 客户 电话营销流程 结果 主要内容： 目标客户分析 整理数据 推销自己 了解客户 挖掘需求 电话前 电话中 电话后 电话前： 目标客户分析： 要素： 准备： 决定了怎样与客户沟通，做到预先匡释。 客户所属行业 客户消费历史 客户部门职务 客户关系 印象（资料）和问题 电话中——推销自己 自报家门 确认客户信息 来电目的 我是哪的、我是谁、我是干什么的 这是哪里、什么部门、负责人核实 我要干什么(引起客户兴趣) 是否是目标客户 了解使用品牌、型号、数量、购买时间 了解客户基本信息 电话中——了解客户 了解客户是否使用GPS 使用情况 为什么购买 纵向挖掘 横向挖掘 电话中——挖掘需求 功能要求：精度、属性等—推荐 机器数量、价位要求、采购的时间、方式 工作需求 负责部门、负责人姓名、职位、电话 工作计划、项目需求 相关部门、单位 有意向客户 无意向客户 电话后——整理数据 按要求、阶段整理意向客户明细 客服——维护 拜访——资料 常见话术 推荐产品 引导需求 处理简单售后服务 抱怨 质疑 谢 谢！ 了解客户对功能的要求、价位要求、做哪