小品牌销售业务员(转).docVIP

小品牌销售业务员(转) 市场上的产品林林总总，产品品牌更是数不胜数，除了通过广告等形式被公众所熟知的所谓大品牌，更多的是认知度不高的小品牌。一个企业能否真正获利，做市场和做业务是关键，品牌竞争的关键也在于市场，因此，业务员队伍非常强大；另一方面，大品牌企业不容易进，他们的业务员也往往是人满为患，所以，更多的人做的是小品牌业务，特别是刚毕业的大学生。如何做好小品牌业务员？我将我的个人经历和经验与大家分享。 2009年毕业后，我一直从事销售工作，起初在一家知名家电企业做彩电、空调业务，2011年5月，为了寻求更好的发展机会，我跳槽到安徽的一家太阳能企业，这家企业在业内籍籍无名，是实实在在的小品牌。我的工作是市场开发与维护，主要是开发客户和开拓市场，这与我之前做品牌家电业务时不一样，之前是专人专用，业务员的工作以市场推广和维护为主。大品牌和小品牌在业务类型上有很大区别，这就决定小品牌的业务员需要一套量身定做的工作方法。 第一，小品牌的业务员要有正确的自我价值认知 做小品牌业务，首先要解决的就是态度和目标问题。小品牌的业务员要有正确的工作态度，既来之则安之，但事实上很多人感觉在小公司工作很不舒服。每个业务员都要有自己的职业规划，做业务尤其是做小品牌业务，还需有明确的目标和定位，我所说的目标是半年或一年的短期目标，比如，半年后我的薪水、职位和能力水平分别要达到哪个层次等。业务员如果没有目标，没有良好的工作态度，在小企业中就很容易迷失。我遇到很多同事都是抱着混经验或无所谓的态度工作，结果他们没学到好东西，也没有积累什么经验，只是在浪费时间而已。 其次，要有信心，这也是个人价值的体现。我们做的品牌小，并不意味着我们做不好、我们没本事。就我从事的太阳能行业而言，每个区域做得最好的品牌都不一样，可能是太阳雨，也可能是皇明、四季牧歌，或者是一些小品牌，这就要看各个品牌的业务员的个人能力了。所以，不要总觉得大品牌的业务员就高上一筹，自己做小品牌，能力就应该差，这些只是借口。存在既有其存在的意义，小公???里也有干得漂亮的员工，大品牌做得糗的营销活动也比比皆是，一切都事在人为，要对自己有信心。 【点评】小品牌本来资源就缺乏，如果再缺乏信心，那就真的没你的戏了。作为一名业务员，信心是必须的，然后在这个信心的支撑下去寻找做好业务的方法，否则信心也只是空中楼阁，没啥大作用。所以，还要将你的目标细化成具体的实施计划，以此为引领，去思索、去行动，纠正偏差，实现目标。 第二，小品牌的业务员要充分了解行业及产品 从事一个行业必须要对这个行业了解，熟悉自己销售的产品及品牌定位。比如，我销售的产品是太阳能热水器，因此，我首先就要了解太阳能行业的近期发展状况及前景，知道皇明、太阳雨、四季沐歌、桑乐等行业内的知名品牌，并对他们的产地、品牌特色及主要卖点、品牌优势也有一定了解。然后我要清楚自己产品的品牌定位、特点及所有产品知识。除此以外，我还需要了解负责区域的主要竞争对手和优秀的营销案例等。不要说这些只是花架子，这些都是我们与经销商谈判的资本。 我开发客户时，经常有经销商会问“这个筒径是多少”、“你们的真空管是什么涂层，用的哪几种涂料”、“钢板的厚度是多少”等问题，有的是真的询问，有的则纯属试探。经销商总喜欢让别人觉得自己很专业，但其实他们了解的可能也只是皮毛而已，如果你回答了他们的问题，并进一步更深入地与他探讨，他往往就会表现不支了，但只有这样，经销商才会觉得你有本事，才有可能相信跟着你干能赚到钱。相反，这些问题你若答不上来，对合作就会有坏的影响。 【点评】知已知彼方能百战不殆，你对对手的了解要像对自己的产品和公司的了解一样详细，特别是他们做的不足，经销商和消费者又很关注的地方，更要了然于胸。这样，你才能直击要害，一招致敌，不破不立，让别人接受你，不接受其他竞争品牌。你一定要抖露出几个对消费者有吸引力的卖点来，对消费者有了吸引力，经销商也就会对你投送“秋波”。 第三，做小品牌业务要有全面的规划 由于小品牌企业的人力资源不充足等原因，对业务员独立性的要求会比较高，一个业务员可能要负责一个县或更大的区域，所以做事情之前要考虑周全，因为没有人商量，也没有人帮你事后“擦屁股”。 7月初，公司决定7月25日在湖北孝感、黄冈两地开招商订货会。我7月17日赶到黄冈，并在网上了解了黄冈所辖各个县区的情况，经过分析，我想接管黄冈的麻城、黄梅、浠水三县中的一个，但领导称这些县都有人接手了，并安排我去负责孝感的孝昌县。这就是我失了先手，开会地点在黄冈，我却被分派到孝昌，从黄冈到孝昌需4个小时车程，无论在时间和费用上都浪费不少。 孝昌之行的主要目标是在7月25日前，完成孝昌地区30万的订货任务。我对孝昌地区的业务开展做了以下计划： 第一步：通过网络及其他资源了解孝昌。孝昌县人口约有60万，