2009销售预测与计划的制定.pptxVIP

销售预测与计划的制定主讲：王瀚骏 中国企业量化管理专家 2006中国十大营销专家 中国消费者研究\品牌建设专家 王瀚骏 个人背景:毕业于北京理工大学工程光学系；后取得MBA硕士学位. 中国石化集团、北京华融集团、上海皮宝制药集团、江中制药集团、三九制 药、中国长城葡萄酒有限公司首席营销顾问，北京大学,复旦大学,清华大学营销管理课程特聘教授.中华营销专家网及中华培训网核心推荐讲师。 1998年创立夸克[中国]企业顾问公司，为国内上百家大中型企业担任市场咨询顾问工作。期间个人建立了品牌管理、新产品上市及消费者需求研究、项目管理等多个研究模型，并率先提出以量化管理思想为基础的科学先进的企业管理方法，是中国企业量化管理模式的倡导者,获得国内众多企业推崇，对医药保健品、日化产品及快速消费品领域的营销管理有深入研究，被誉为“中国量化管理专家和消费者研究专家”。 主要工作经历:1990年就职于美国百事可乐\百事食品（中国）公司。并担任市场总监职务，期间多次被百事总部评选为“百事亚洲区域最佳经理”，是亚洲区域最年轻的优秀管理人员,最早将欧美流行休闲食品引进中国的主要策划人员。参与并主导了 “奇多”、 “乐士lay’s” 百事两大品牌在中国的上市、研究及发展工作。具有丰富的品牌规划，新产品上市管理经验，和大量的市场营销实战经验。职业经理人的计划能力作为一个职业经理人，应具备专业的计划能力 始终有明确的目标 预算未来的工作量 决定必须完成的工作量 决定如何完成工作 能找到问题的关键 能确定最佳时机 经常不断的督促计划的实施 利用一切方法使计划更切合实际营销计划执行不力的借口计划没有变化快,计划只是一种工作;计划的成败完全取决于执行的好坏;计划制定人人有份自上而下简单分解.年度计划在企业中难点营销计划与企业战略规划的联系营销计划中年度目标的预测与设定围绕目标应开展的具体工作有哪些具体工作的评价标准有哪些日常工作很难与年度计划找到联系计划的结构总体目标营销目标市场分析/问题与机会立项项目分解/执行计划资源需求监控计划风险评估与对策—— 结构与内容3.市场分析4.立项1.总体规划2.年度目标 市场环境 客户/消费者 竞争者 企业自身 上年度分析关键问题市场立项 销售立项研发立项5.项目分解排期7.监控调整6.资源需求市场部市场8.风险评估人力资源销售部销售财务部生产部研发部内部计划中事件的结构称谓系统计划项目任务活动资源重要性复杂度年度计划在企业发展中的作用战略与目标计划企业文化架构，制度职责人力资源流程企业目标企业目标决定企业工作项目的分类及为完成各项目下的任务项目/任务项目类别决定部门组织结构的设置组织结构对项目流程进行任务分解，并确定任务负责人决定各岗位职责岗位职责决定岗位人员的素质要求和人员编制以及考核的内容流程岗位职责技术人员素质组织规模考核培训需求招聘需求财力技术人力资源人员素质要求决定了培训需求人员编制决定了招聘需求要具备这样的标准，必须通过项目管理和量化管理的思想对组织进行全面系统的设计制定计划的原则由上至下的制定模式 战略》品类》品牌》年度围绕目标 目标》方针》方法以市场为导向 市场分析》问题》解决方针整合资源 市场部》销售部》技术部》生产计划前分析知识度参与度忠诚度分类与盈利状况计划第一章：前言 介绍计划书的背景，产品的特点，产品的改进过程， 新产品的功能特点等等…… 简要介绍企业的总体发展规划与目的（OGSM） 介绍本年度计划在总体战略规划中的地位21战略规划与发展目标---具体阶段规划范例具体阶段规划阶段目标（Goal）执行策略（Strategy） 评估标准（Measurement）第一阶段： 1.建立专业公司新 的企业形象；2.建立新型、现代、有效的 营销模式；3.强化与巩固原有市场；4.优化产品结构，提高企业 盈利能力。5.加强对中石化系统润滑油 脂业务的专业化管理， 以完善产品体系。 阶段时间： 2003-2004年1.统一管理、统一品牌、 统一形象；2.建立科学的扁平化管理体系；3.调整产品结构与产品技术的 应用；4.投资进行技术改造；5.资源重组；6.提高全员素质；7.初步尝试与国际知名企业或研 究机构建立联系，为合资设立 全球性润滑油研发中心作好准 备，以及时进行技术接轨，获 取最新产品技术。 8.合并津脂公司或与其合资。 1.成为润滑油企业中的“海尔” 2.国内市场占有率达到25%； 3.企业年净利润率达到2%； 4.中高档润滑油[CD、SF级 （含）以上] 市场占有 率达到25%； 5.企业人均利润达到30000元 人民币以上； 6.在人均利润提高的基础上， 员工人均收入增长30%。?案例张总在年度营销总结会上宣布：明年我们的目标是较今年增长50%，一个销售代表问：这个50%是怎么来的。回答