项目部经理活动管理手册.doc

项目部经理活动管理手册 经理： 项目部： 日期： 项目部经理活动管理工具目录 项目部经理活动管理工具一…………项目部月目标设定达成表 项目部经理活动管理工具二…………陪同拜访观察表 项目部经理活动管理工具三…………月度会议经营表 项目部经理活动管理工具四…………项目部新拜访客户统计表 项目部经理活动管理工具五…………项目部计划书/建议书递交情况统计表 项目部经理活动管理工具六…………销售人员活动管理考评表 项目部经理活动管理工具一 项目部月目标设定达成表 项目部名称： 上报时间： 一、本月项目部经营指标的完成情况： 1.长险计划完成 万元，实际完成 万元，达成率为 ％ 2.短险计划完成 万元，实际完成 万元，达成率为 ％ 3.项目部新增客户总计 个 4、项目部经理陪同拜访量： 个 二、下月项目部经营目标：长险 万元，短险 万元，合计 万元。 三、下月工作具体安排： 工作项目 时间 具体内容 责任人 参加人 备注 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 四、大项目进展情况： 项目（单位）名称 客户新要求 最新进展情况（具体内容） 接触关键人物 推荐险种 计划书送达否 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 所需支持： 　 1.计划书制作： 　 2.相关文件： 　 3.其它： 　 　 　 　 　 项目部经理： 经办人： 说明：“下月工作具体安排”应按工作项目格式填报，如有其他工作项目，可作增加。 项目部经理活动管理工具二： 陪同拜访观察表 被观察人： 观察日期： 观察地点： 销售阶段 观察事项 主管点评 备注 访前准备 拜访目的 　 　 资料准备 　 　 是否事前设计好开场白 　 　 是否事前设计好要问的问题 　 　 是否事前准备好对客户问题的应答 　 　 初访 是否表现出自信及专业形象 　 　 肢体语言（握手、目光、表情、声音） 　 　 自我介绍 　 　 公司介绍 　 　 开场引言 　 　 再访铺垫 　 　 建立关系 客户认同度 　 　 专业度 　 　 同理心运用 　 　 聆听 　 　 氛围营造 　 　 语言表达 　 　 有意识寻找决策者 　 　 面对高层客户的表现 　 　 挖掘需求 辨识客户需求 　 　 提问技巧（问多于说） 　 　 引导客户需求 　 　 场面掌控 　 　 呈现保险方案 说明精简有力 　 　 客户参与度 　 　 明确总结客户需求 　 　 将产品特质转化为客户效益 　 　 疑异处理 应变能力 　 　 澄清问题 　 　 坚守度 　 　 转移价格战焦点 　 　 业务促成 促成时机的判断与把握 　 　 促成动作 　 　 业务员签收： 日期 早 会 主持人 夕 会 主持人 周 例 会 主持人 会议内容 会议内容 会议内容 1日 　 　 　 　 　 　 2日 　 　 　 　 　 　 3日 　 　 　 　 　 　 4日 　 　 　 　 　 　 5日 　 　 　 　 　 　 6日 　 　 　 　 　 　 7日 　 　 　 　 　 　 8日 　 　 　 　 　 　 9日 　 　 　 　 　 　 10日 　 　 　 　 　 　 11日 　 　 　 　 　 　 12日 　 　 　 　 　 　 13日 　 　 　 　 　 　 14日 　 　 　 　 　 　 15日 　 　 　 　 　 　 16日 　 　 　 　 　 　 17日 　 　 　 　 　 　 18日 　 　 　 　 　 　 19日 　 　 　 　 　 　 20日 　 　 　 　 　 　 21日 　 　 　 　 　 　 22日 　 　 　 　 　 　 2