食品公司终端拜访与操作实务培训讲座PPT.ppt

每月总结 与客户交流 除了定期上交市场信息的调查表以外，在总结会议上还应与领导、同事进行沟通，总结内容： 成就事项 挑战事项 销售业绩 下月工作展望 终端拜访小结 结 束 语 每个人都怀着梦想工作 只有执着追逐梦想的人 才能享受最终的丰收之乐 坚持，只有坚持 我们，才会成功！ * * * * * * * * 终端拜访与操作 报告人:周昌南 周昌南 2009年毕业于中国农业大学植保专业 家乡：浙江省江山市 职务：除草剂 作物代表 手机座右铭：为自己而工作！ 美丽的丹霞地貌——江郎山 大 纲 终端拜访的重要性 终端拜访的操作细则 终端拜访小结 农资行业什么是终端？ 经销商 零售商 终端重点服务对象的改变： 从重点服务经销商 到重点服务零售商 再到重点服务种植大户 各企业服务的重心在不断下沉。 企业之间的竞争已经从传统的竞争，转变为服务的竞争。 终端拜访的重要作用： 服务！找得到、看得到、买得到！ 了解市场最新动态！ 越接近终端，就越了解需求！ 更好的服务客户、服务农民！ 零售终端拜访重要性（1） 厂家 经销商 零售商 最终用户 渠道分销 终端协销 促销 好的产品 （厂家） 好的销售队伍 （厂家＋经销商） 找得到 看得到 买得到 （零售店） 最终用户 零售终端拜访重要性（2） 零售商的分类 利润型 效果性 关系型 忠厚型 零售商的分类 A类：去也卖，不去也卖 B类：去就卖，不去就不卖 C类：去也不卖，不去也不卖 * 拜访零售店的4R 什么是结果，什么是任务？ 结果三要素： 有时间 有价值 可考核（可量化） * 4R业务流程管理体系 过程检查 Review 一对一责任 Responsibility 结果定义 Ready 即时激励 Result 结果 凡事必有结果;R1 有结果就必须落实到“我”;R2 相信我就必须检查我;R3 有检查就必有奖罚.R4 * 结果是什么？ 任务不等于结果 态度不等于结果 目标不等于结果 结果三要素： 有时间 有价值 可量化，可检查 结果从我做起——今天你结果了吗？ 工具用途 工具名称 日开始工具 （个人） 制服、胸卡、雨伞、钱包、电话、笔 访销前工具 拜访路线图/月计划、访谈稿、 DYKR资料卡、DYKR拜访卡、各种调查表 访销中工具 抹布、绳子、胶带、订书机、剪刀、锤子、钉子、白板笔 POP物料、礼品 访谈稿、演示文件夹（产品介绍资料、技术资料、照片） DYKR拜访卡、笔记本 访销后工具 DYKR资料卡（补充）、笔记本（信息整理） 管理表格 拜访线路图/月计划、DYKR拜访卡、DYKR资料卡、各种调查表 访前：销售工具检查一览表 访中－ DYKR店拜访步骤 1 热情问候 2 进行陈列 3 收集信息 4 访销对话 5 约定下次拜访 五个步骤需依照顺序执行 问候就是要引起店主的关注 开场白的要素 人 环境 态度 感觉 目标 访中－ 热情问候 检查户外广告 陈列是在零售店内通过产品、相关广告宣传品、设备及场地的布置，来配合作物生长病虫草害的防治项目，向农户传达所需要的购买信息，帮助其建立起购买信心，最后陈列要转化为销售。 3D评估： 找得到：店里有 看得到：摆上架，位置明显、陈列面多 买得到：货量合理，农户可以随时买到，不会断货 做到了3D，就是做到了终端销售的所有工作！ 访中－ 进行陈列（1） 做好陈列是谁的需要？ 检查户外广告 A 陈列帮助店主做好货物管理 区别陈列和存货 减少不流通产品的库存 一目了然，知道货量足不足 B 陈列帮助店主有机会与农户多沟通， 让“产品”传达信息、直接与农户“谈话” 产品陈列可成为与农户谈话的话题 C 陈列好的店明显比竞争对手更有人气（好感、信任） 建议：在产品陈列时，全部货品都应排列上架。 访中－ 进行陈列（2） 不能轻视、放松陈列的工作； 要使DYKR店主接受陈列的概念，主动参与； 进一步鼓励A类DYKR店，彻底改变店内面貌。 清洁整齐 牢固完好 有实效性 不得相互覆盖 在同一平面内尽可能多的放置同品种POP物料 陈列操作基本要求： 陈列宣传代表了公司的企业形象。公司各职位的人员都应随时注意各种产品陈列、宣传物料的使用和维护。 访中－ 进行陈列（3） 销售量 库存量 新产品投放 促销活动 价格调整 人员管理 薪资待遇… 收集信息：关注竞争对手信息 收集销售信息 访中－ 收集信息（1） 收集信息：观察DYKR店内销售人员： 对燕化永乐产品的首先推荐情况 对燕化永乐产品的了解程度 对顾客的服务态度和销售技巧 业务技能的掌握程度 在DYKR店内给农户提供服务－示范 观察销售人员 访中－ 收集信息（2） 与客户交流 访销对话是指销售人员在拜访客户的过程中，与客户交流