周五round table周五round table.ppt

* ??? 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved. * ??? 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved. FY12 商用业务无店商规划 2012.5.15 陈恒 FY12 商用业务新兴市场经销商工作全景图 KSF 后方 保障 作战 策略 核心经销商 注册经销商 经销商拓展管理模型 支持核心无店商进行SMB客户销售和拓展活动，建立核心精英会 支持核心无店商开展节点促销、商机支持、客户拓展等活动 建立核心精英会，利用赤化工程、销奖排名、旅游奖励等手段增加对核心经销商心理认可与奖励支持 运营保障 经销商数据库、销售管理档案及相关签约、销售上报系统支撑 关键业务环节支持 心里认可 覆盖规模 拓展效率 授权经销商 快速破冰 归属认同 定义 季度签约大于30台经销商 系统注册经销商 激活经销商 关键破冰环节资源支持 增强培训打造联想文化圈 因地制宜开展灵活有效激活营销活动 季度组织关键人开展入模、培训等活动打造联想渠道文化圈 平台支撑 厂商-终端的直接沟通平台、积分兑换平台、知行会培训平台 改进生产工具，推进分销TC 解放生产力，释放分销活力 持续开展对分销TC平台销售培训、经验分享等竞争力活动 持续支持分销商开展区域内渠道招募活动，支持优秀分销商灵活开展渠道招募推广活动 FY12 商用业务经销商重点战略举措 2 持续改进生产工具，打造高效、专业的分销TC模式，提升拓渠效率 1 解放生产力，投入灵活的渠道拓展、激活资源，释放分销活力 3 设计连贯、持续的政策组合拳，维护终端渠道合作稳定性，保障拓渠效果 FY12 商用业务四川无店商工作时间表——上半年 Q2 拓渠 激活 950家 1050家 营销方案引导激活 Q1 4000家 4700家 核心渠道选择与核心俱乐部建立 选择TOP50核心渠道，奖励制定，活动组织 网格内产业园摸底 四川内266个产业园区，选择有意向的产业园 聚类营销申报 含找商 含找商 聚类营销活动 FY12 商用业务四川无店商工作Q1内容 一，海量拓渠+激活 二，营销方案 三，核心助长----俱乐部 四，聚类营销 海量拓渠+激活 网格 城市 分销 网格业代 分销业代 拓渠任务 激活任务 成都 成都 环太 彭菊 李波　 1400 140 成都 泽顺 蒲海东，陈根　 900 100 川东 巴中达州 泽顺 李凌鹏 　曾小超 172 67 广安 泽顺 陈根　 70 27 遂宁南充 泽顺 刘小峰 210 82 川南 泸州 环太 刘昆 陈庆余　 162 63 自贡 环太 何柯　 111 43 宜宾 环太 孙昆 111 43 内江资阳 环太 谭儒 169 66 川西 攀西 泽顺 郑欣岩 曾德培 218 85 乐山 泽顺 蒲海东 110 43 雅安眉山 泽顺 王镜轶 172 67 川北 绵阳 环太 刘昆 唐义凯 170 66 德阳 环太 阳磊 110 43 广元 环太 张洪超 68 27 海量拓渠+激活---激励政策 分销业代奖励政策 项目 要求 奖励细则 奖励人员 需反馈东西 奖励频次 备注 review频次 资源出处 无店商 覆盖目标完成率=100% 1元/家 分销业代 《FY12渠道调研表V1.0》 每季度一次 字段完整、分区抽查真实率80%以上， 双周 　 覆盖目标完成率=120% 2元/家 分销业代 《FY12渠道调研表V1.0》 字段完整、分区抽查真实率80%以上， 双周 　 完成季度激活目标 50元/家 分销业代 《无店商激活方案反馈表》 激活情况以分区调研和分销实际出货为准 双周 　 5 FY12营销方案 一，营销目的 提高扬天业务业内影响力 寻找潜在可合作渠道 提高本季度无店商激活率 解决分销部分库存机型 二，营销频率 每季度1-2次，持续两个星期左右 三，方案内容 核心无店商选择方法 FY12要探索出：针对不同类型无店商的维护方法和营销方法 分类 特点 维护方法 营销方法 1、行业型电脑经销商 例：经常有行业采购需求，在多品牌之间选择；有行业客户开拓和维护的需求 例：较频繁联系，建立一定的信任关系；通过激励关键业务员（操盘手）提升忠诚度 例：支持客户拓展/维护活动；商机支持；更适合行业客户的促销方式 2、批发型电脑经销商 例：忠诚度低，基本以价格决定进货渠道 　 　 3、零售型电脑经销商 例：笔记本销售能力较强；卖场销售旺季通常