《以需求为导向销售面谈》平安孤儿单培训话术.docx

《以需求为导向销售面谈》剧本及通关卡剧本步骤一：自我介绍收：陈先生，我讲李平安，是平安保险公司的寿险代理人（递上卡片）。很高兴认识您。客：请坐。步骤二：简历轻松良好的关系收：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗?客：那是这几年公司拿的奖杯。收：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？客：是呀，有5年了。步骤三：道明来意收：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险现况的分析，买不买没有关系，您看看我讲得有没有道理。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我措说的一切资料，我会绝对保密。客：（点头反映）步骤四：安排双方座位收：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐进些？客：没问题。步骤五：公司介绍收：陈先生，不知道您对平安公司了解多少？寿险我想说一些公司的北京资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，我给您简历介绍一下平安的情况吧。平安自1988年成立以来，一直致力于为中国家庭和企业提供多元化的金融产品和服务。平安也是中国第一家保险为核心的，包括银行、证券、信托、资产管理、企业多金等业务综合金融服务集团。目前全国各地有逾66万内外勤员工，为7000多万人客户和公司客户提供优质服务。（有关各机构介绍部分，请参考当地的机构关键句）收：陈先生，这是我们公司的简介，我稍后会留下来给您看。如果您有时间的话，我可以带您去参见一下我们公司。步骤六：手机客户资料资料一：单位福利*社会保险*扣款情况*团体寿险*医院福利收：陈先生，刚才您收您在公司已经服务5年，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？客：有。收：要不要每月扣款呢？客：要扣8%（如果客户回答有的话，客进一步问扣8%大概是多少钱）收：有没有团体人寿保险呢？客：没有。收：您有没有其他医疗福利？客：没有。收：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利，就会完全没有，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去哪里利益都不会受到影响。不知道陈先生您同不同意呢？客：（点头反映）资料二：了解客户个人保险计划收：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢？客：没有。收：陈先生，您介不介意告诉我什么原因令您到现在还没有人寿保险计划呢？客：我不需要。收：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈先生，如果经过今天的分析，发现您这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？客：应该会吧。资料三：家庭背景*配偶资料（如有）姓名职业有否参加保险计划（如有则需继续了解其投保的公司、投保时间及年缴保费、保障）*子女资料（如有）姓名年龄教育金其他家庭负担收：陈先生，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些您的基本情况？不过请陈先生您放心，这些资料我会绝对保密的。陈先生，您今年多大，不知道您结婚了吗？客：35岁，结婚了。收：那您太太怎样称呼呢？客：她姓吴。收：您太太在哪工作呢？客：在一家地产公司做文员。收：陈先生，那您太太有没有参加什么个人寿险计划呢？客：没有。收：陈先生，不知道您有没有小孩子呢？客：我小孩6岁。收：您小孩子叫什么名字呢？陈：他叫小明。收：陈先生，那不知道您有没有为小明准备教育金呢？客：小孩还小，我还没有考虑。收：陈先生，不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢？客：大约22岁左右吧。收：那除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？客：父母。收：照顾他们需要多少钱呢？客：因为我的服么有养老金，所以每个月就给点钱他们零用而已。收：陈先生，如果您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的收益能有多少个点呢？客：大概有4个百分点吧！收：陈先生，这里我有一个收入保障计划表，如果您要在银行里每月拿10元，满16年，而银行可以给您4厘息，您现在要存1416元。换句话说，如果你呢今天把1416元存进银行，银行给您4厘息，您就可以每个月去银行，好像发工资，连本带息每个月拿10元，拿满16年。我相信陈先生您现在的基本生活费一定不止10元，请问最基本的家庭支出要多少钱？客：大概2000块。收：2000元是10元的200倍。200乘以1416元就是283200元。如果29万存在银行，银行有给您4%的利息的话，就算有什么事发生，您都不用担心，因为您太太可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，知道小明22岁为止。我相信您也会同意，一个人如果有29万都不会只存在银