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房地产经纪人专业知识 主讲：马亚军教授 经纪人工作三圆环 怎样评价优质房源？ 具有竞争力的价格 业主有明确售房动机 业主能够积极配合 房产位于有效的服务范围内 怎样判断真实客户？ 有明确的购买意向 有决策权 有支付能力 成交 经纪人工作的目的 我们的目的并非是为了达到客户和业主的期望值（因为期望值往往会脱离现实） 需要足够的房源量，需要足够的客户量 我们并非（欺骗）客户，我们的目的是帮助客户成交 中介费用收取标准 委托保证金：签定房屋代购居间协议同时收取80元/人，中介成功全额退还。 中介佣金：房产交易价的2%，由买卖双方协商分担，在签定房屋买卖意向合同时确认。 产权过户代办费：500元/单 房地产消费 消费者基本需求 速度——快速、高效的“一站式”服务 质量——达到和超越顾客期望 品种——根据顾客需求而定做 服务——倾听和及时的回应 价格——世界级的质量与全球最优价格的组合 为了成功需要进行的活动 熟悉房地产市场状况 不断的开发业主及客户 协助买卖双方达成交易 为客户和业主提供优质的后续服务 参加销售会议 扩大交际网络 不断提高专业技能 房地产经纪人应具备 A：正确的态度 S：熟练的技巧 K：丰富的知识 H：良好的习惯 房地产经纪人应具备 形象地比喻 狮子的威严. 狐狸的狡猾. 大象的厚皮（坚持不懈,不怕被拒绝）. 骆驼的脚力. 马的忠诚（人格上事业上）. 分享几句话 微笑打先锋 倾听是妙招 赞美价连城 成功靠推销 * * 马亚军教授 我们提供给顾客的产品是什么？是土地？房屋？商铺？还是其他？ 这种产品是有形的还是无形的？ 你了解自己的工作吗？ 我们提供的是什么样的服务？ A-基本的服务 B-期待的服务 C-补充的服务 D-潜在的服务 成交 房源 客户 你靠什么获得成功？ 房源 客源 顾 客 数量 质量 成功 数量是基础 质量是关键 珍惜你的聚宝盆！ 顾客 ＝新顾客＋老顾客 一个勤奋的经纪人大约在半年到一年内就可以做成这样的聚宝盆，聚宝盆能发挥多大的效力取决于你的积累。 记住：DANIEL教授的“桶”： 粗鲁、态度恶劣 未经训练 不专业 不诚信 其他。。。等等 之一 要对行业、对公司、对品牌、对自己，有信心 因为说服的过程就是信心传递的过程，是情绪转移的过程 之二 强烈的决心可以发掘巨大的潜能 擅用“过河拆桥”胜利法 之三 学习是将别人的成功复制的过程 跳出旧框框，不自我设限 之四 对客户周到细致，体会对方的心思，了解对方需求 细心的服务可以使你保留更多的老客户，赢得更多的新客户；反之，你会失去更多的客户 细心计划-做好时间管理 之四 之五 胜不骄败不馁，保持良好的心态 克服恐惧，保持快乐，不要踢猫出气 之六 对同事和伙伴的欣赏和信任，擅用团队的力量 对顾客进行换位思考，设身处地为顾客着想 *