华侨城深圳项目营销方案.doc

呈：深圳华侨城房地产有限公司 华侨城中旅广场销售建议 现有房号汇总 概述：现存房共35套，总面积4519.39平方米。其中改造房共11套，面积1343.11平方米,占30%，现房24套面积3176.28平方米,占70%，分布如下： 改造房： 碧云阁： 2/F 2/H 飞云阁： 5/A 5/B 5/H 齐云阁： 5/D 6/F 6/G 7/F 现房： 碧云阁： 31/G 飞云阁： 26/G 28/G 29/G 30/G 31/G 32/G 齐云阁： 9/C 13/C 18/D 19/D 20/D 21/D 22/D 23/D 24/D 25/D 26/D 27/D 30/D 11/E 28/E 31/F 二、现有房号存在问题分析 A，房屋本身问题 房屋部份局部损坏(具体情况见附表1)； 卫生状况欠佳(具体情况见附表1)； 相对朝向、景观差，价格偏高； 部分户型设计不尽合理； B，价值展示问题 售楼处现有招贴颜色偏暗，难以吸引客户目光； 张贴的价目表并未随时更新，可能给客户造成大部份单位都未售出的错觉； 改造房(11套)内部墙面无批荡，空气不流通且有异味，无照明设施，严重影响销售； C，市场竞争 二手房影响：附近二手地铺林立，有多套中旅二手单位放盘，且价格优惠，景观及装修方面有一定优势，对现售房造成很大冲击； D，价格竞争 总价：改造房(11套) ￥5,034,243元，按98折实价￥4,933,558元，其余房(24套)￥24,388,350元，按98折实价￥23,900,583元，合计实价：￥28,834,141元； 每套平均价：除复式结构外每套房折后实价为￥901,124元； 二手房价格比较：中旅广场楼盘附近有多家二手放盘，对我销售价格造成一定压力。因为二手房中有中低层单位，总价一般在六十多万元上下，与现有单位价差在十多万左右，其高层单位售价也就八十多万到九十多万左右，此部分单位多为附带靓装修或单位朝向较为理想。 三、成交客户分析 信息来源：一般对附近环境比较熟悉，有亲戚、朋友介绍或租住在附近。 家庭成员：家中一般有父母或学龄儿童； 教育背景：文化品味较高，心态成熟。 购买中旅广场主要原因：景观、环境资源不可多得；购物、休闲等配套设施成熟；教育设施齐全； 四、营销策略 调整销售节奏先集中推出齐云阁E单位及D单位，再推飞云阁G单位，在其他条件未得到改善的情况下，暂不推出改造房，避免有客户的流失。 调整付款方式 由于我方所售楼盘与周边二手楼在销售价格方面存在较大差距，所以要在以后的销售中具备竞争力，多方必须在付款方式上有所改进。二手楼一般只提供五成十年按揭且手续复杂，建议中旅采取首期二成八成二十年按揭方式，降低首期门槛以吸引首付能力有限的客户。现以齐云阁22E(销售价格：RMB873080.00)为例做三种付款方式比较： 付款方式 七成二十年(九八折) 八成二十年(九九折) 二手楼五成十年(无折扣) 首期款 ￥265618 ￥174349 ￥443080 月供 ￥4085 ￥4777 ￥4684 由上表可以看出，采取前两种付款方式，则与二手楼在付款方式具有较大优势，且无风险有保障。 更灵活的付款方式，降低置业门槛，是项目抗衡二手房冲击的重要手段。  3，调整价格 如前所述，由于楼价偏高，可给予客户1%的弹性折扣； 4，老业主促销 从客户分析中得知，亲戚朋友介绍占到客户来源相当比例。因此，可对成功介绍新客户之老业主赠送半年管理费优惠； 5，增强价值展示 在售楼处、中旅电梯内制作并悬挂付款实例对比展示牌若干块； 更换售楼处展板，附上一期样板房图片；并增加售楼处内日光灯，加强光照度； 建议将不带装修单位墙面全面批荡，粉刷；对渗水单位全面检查维修；水泥地面压光或铺设简单瓷砖；室内装吸顶灯(有利于采光不好单元)，当这些单位达到这些要求后再推出，利于保证其原定销售价格。 6，加强信息宣传 在小区内部做宣传，扩大销售影响(可在小区的入口处、电梯间以及一些体育娱乐场所门口等地方设立小展示牌，介绍我方现存单位或优惠信息； *7，关于飞云阁G单位 由于飞云阁G单位相对难度更大，建议实行套餐消费方式，如送厨房橱柜(中厨或光华)或其他电器；价格控制在10000元以内； 五、特别说明 1，加强沟通 在楼盘销售的过程中，我们发现，由于特定因素，大部分客户与发展商或多或少有某种关系，并且从不同渠道获知发展商同样可以销售楼盘，而且可能取得一定的折扣，所以造成客户在我方售楼处接受我方业务人员服务并了解了全部信息后，直接到贵司经营部去交购房款。据我方取证得知这样的客户至少已经有5个，