保险理念沟通-东村与西村的故事.pptxVIP

东村与西村 保险理念导入之—— 01 基本原则 02 引导流程 03 画图讲解 04 金句训练 基本原则 引例 引导式提问，让你掌控沟通方向及过程！ 引导流程 流程 画图讲解 故事 西村 100户 东村 100户 河怪 （每年吃100担粮食 就不会兴风作浪） 100担粮食=一个农户10年的积蓄 抓阄 一家承担 共同承担 金句演练—提问导入理念沟通 金句 1、王先生，我请教您一个问题，幸福是什么呢？ 2、对，健康的身体，可爱的孩子，我的幸福是世界和平，您觉得有道理吗？为什么呢？ 3、您的意思是。。。。对吗？其实平安喜乐是我们对生活最基本的要求，如果每天都过得提心吊胆，幸福也就无从谈起了，您觉得有道理吗？ 4、怎样才能让生活平安喜乐，我们从一个小故事了解一下好吗？ 金句演练—画图讲解 金句 1、您看，这个图像什么呢？（吸引客户注意力，用趣味性营造轻松的谈话氛围） 2、您刚才其实说对了，它就是一条河。这条河两岸有两个村庄，一个东村，一个是西村，村民依靠喝水浇灌庄稼，养活自己，世代在这儿居住。（交代背景，边说边写） 3、但是，这条河里有一个河怪，河怪都吃什么啊，你知道吗？（紧抓客户思路） 4、对，就是吃人。但是不能让这样的事情发生啊，所以河怪要求每年给它100担粮食，他就不吃人。这样是不是松一口气（） 5、100担粮食什么概念呢，相当于一个农户10年的积蓄。要是让你拿出十年的积蓄，心疼不心疼？！对的，很心疼！ 6、东村和西村各有100户农户，两个村长商量，一个村庄负责一年。东村用的是抓阄的方式，只有一个农户有事，其他99家都没事。但是这一户是大事还是小事？（大事） 7、西村村长用了不一样的方式，如果你是西村村长，你会用什么样的方式呢？（让客户说出平均每个农户交一担） 8、您真的很有智慧，西村的村长确实是这么做的。用这种方法，就把原本需要一个人扛的事情，成了大家一起扛，每户都有事，但都是小事，两年交一担，是不是都没有什么大问题？真的很厉害！ 金句演练—画图讲解 金句 9、这个是古代的童话故事。但是现代也有借鉴意义，您说，现代的河怪是什么呢？ 10、是的，就是大意外和大疾病。一旦有大意外和大疾病发生，就会吃掉我们十年乃至二三十年的积蓄。如果发生了这些事情，您最担心的是什么呢？ 11、那有没有人可以帮助你？可以帮多久？拿他们的什么钱来帮你？你忍心吗？ 12、你想不想有一个人可以在这个时候来帮助你，而你又不用觉得欠人情？ 13、这个人不是我，我也帮不到那么多，不过我们公司有一个项目可以帮到你，你有兴趣了解一下吗？