绝对成交--双赢商务谈判技巧.ppt

绝对成交 ——双赢商务谈判技巧 主要内容 主要内容 销售人员的新挑战 双赢思维 合作互利 —互惠是谈判的基础，互惠的谈判建立是在沟通和理解的基础上 求同存异 —求大同存小异， 缩小分岐，达到互惠 商务谈判的价值评判标准 ——什么样的谈判是成功的商务谈判？ 主要内容 知 已 自我需要的了解 —我方：我想要什么？为什么要？谁在背后监督我？该提什么建议？ ——自身经营能力的了解（能否具有满足对方需要的能力） 商务谈判队伍的准备 在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素： 谈判班子的工作效率 有效的管理幅度 谈判所需专业知识的范围 谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 技术精湛的专业人员 业务熟练的商务人员 精通经济法的法律人员 熟练业务的翻译人员及记录人员 首席代表 谈判人员的分工和合作 确定不同情况下的主谈人与辅谈人 明确两者之间的配合 明确洽谈具体条款的分工与合作 确定谈判目标 知 彼 对谈判对方的了解 —对方：谁有权给？对方要什么？确定谈判内容的目的？可能要什么？ —对方谈判的期限？日程安排？礼节文化？ 商务谈判的心理基础 需要 需要---人类对客观事物的某种欲望 商务谈判需要---是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。 商务谈判中的个性利用 个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。 个性包括气质、性格、能力特征。 个性体现了人的独特风格、独特心理活动，以及独特的行为表现。 性格与谈判 性格类型 权力型（兴奋型气质，胆汁质型） 说服型（活泼型气质，多血质型） 执行型（安静型气质，粘液质型） 疑虑型（抑制型气质，抑郁质型） 兴奋型气质（胆汁质型） 心理活动特征：典型外向 情感外露，喜怒形于色，直率、热情、精力旺盛、豪爽、讲义气； 对人与事心理很敏感、反应快，办事讲究效率 ； 自信心较强，轻易不改变看法，敢冒风险，对外界富有挑战，决策果断； 自尊心很强，好胜、霸道、吃软不吃硬，喜欢挑剔，以自我为中心，喜欢别人按他的意愿行事。 性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自己。 权力型性格特征 对付策略 A、满足其自尊需要，利用这种人求胜心切，急于建树，决策果断，敢于冒险的性格。 B、在谈判中表现出极大的耐心，能起到以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳、反击。 C、当冲突不可避免时，不可屈服，应冷静、沉着的回击。 D、尽量避免面对面的直接冲突。这不是惧怕对方，而是因为这样不能解决问题，应把更多的精力放在引起对手的兴趣和欲望上。 活泼型气质（多血质型） 心理活动特征：比较外向型。 情感丰富，活泼好动，脑袋灵活，思维敏捷，反应快； 待人热情，比较亲切、外表和蔼，充满魅力，喜欢交 际，容易适应新环境，愿意帮助别人，喜欢别人赞扬； 说话谨慎，不露锋芒，善于发现和迎合他人的兴趣，竭力维护对方的面子，不轻易做伤害别人感情的事； 注意不稳定、兴趣容易转移、见异思迁。 说服型性格特征 最普遍、最有代表性 对付策略 A、准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽，这很有效，但必须恭维得恰到好处。 B、准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。 C、保持态度上的进攻性，引起一些争论，使对手感到紧张不适。 安静型气质（粘液质型） 心理活动特征：比较内向。 情感不外露，表情比较冷淡，一般不爱讲话，反应比较慢； 理智、稳重沉着、观察事物较细心，有深度，决策比较慢，不受别人影响，一但决定，轻易不会改变主意。 有毅力、有耐心，待人很宽容，办事有条理、对计坚决执行，全力以赴； 喜欢照章办事，缺乏创造性，不喜欢挑战，比较固执，适应环境的能力比较差。 执行型性格特征 对付策略 A、努力造成一对一谈判的格局。 B、争取缩短谈判的每一具体过程，这类人反应迟缓，谈判时间越长，他们的防御性也越强。 C、准备详细的资料支持自己的观点。 D、讲话的态度、措辞也很重要。 抑制型气质（抑郁质型） 心理活动特征：典型内向 情感细腻但不外露，特别敏感，考虑问题总是很多、很深，反应慢，思维转移困难，不善讲话； 观察事物比较细致深刻、设想具体，常常提出一些出人意料的问题。做事谨慎，对问题考虑慎重，不轻易下结论。 疑心重，对任何事都持怀疑、批评的态度，不轻易相信别人，老是犹豫不决，拿不定主意，难于决策。孤僻，心理承受能力低又不愿意寻求别人帮助。胆怯，吃硬不吃软。 疑虑型性格特征 对付策略 A、提出的方案、建议一定要详