保险销售技巧和话术 保险电话销售秘籍技巧.doc

保险销售技巧和话术 保险电话销售秘籍技巧 开场及产品呈现异议处理 一：处理原则 开场白及产品呈现环节中出现的异议处理，一方面需避免花费过多口舌而错过黄金要单时机，另一方面需避免客户出于同情和尊重勉强地假装聆听产品，因此处理过程中需遵循牛刀小试，吊足胃口的原则。 往往开场拒绝的客户大都是由于害怕被推销而表现出来的自我保护动作，大费口舌或者FAB的狂轰滥炸只会加剧客户的反感，增强客户的防范意识，因此运用该话术的过程中销售人员需保持轻松、愉悦的状态，有效减轻客户对电话推销的排斥和防范心理。 二：反对问题 1、 是不是保险，不要 1) **先生，它是一份保险没错，但是您不要误会，咱们不是来给您推销保险，纯粹是为了感谢您对太平洋一直以来的支持带到一份专享的增值服务，之前服务到北京、XX、XX、XX等地的客户都是非常得满意才给您提供过来的。内容非常简单，也就四点四句话，您不妨先了解一下再作个参考好吧？ 2) **先生，它是一份保险没错，但此份保障计划带出之前是由咱们公司数位理财专家花费长时间进行市场调研，为答谢我们的高端老客户量身定做的一款性价比极高的保障计划，不仅在市面上购买不到，而且能够承担其他市面上一般商业保险无力承担的高风险因素，所以之前服务到的其他各大保险公司的管理人员以及公务员在手头上保障已经极其完善的情况下还会加入进来，保障内容非常的简单，就四点四句话简单说一下，您先做个参考就可以了，好吧？ 2、 很忙没空 非常抱歉，打扰到XX先生的工作了，能感觉得到您非常敬业了，难怪XX先生是咱们太平洋的优质老客户，因为您是我们的优质老客户，所以此次来电是在太平洋成立二十周年之际，特别为您带来一份专享的保障服务，得到北京、山西等地客户的一致好评，XX先生，您看工作一时半会也做不完，借这会功夫您先喝口水休息一下，我把这份专享服务的内容简单给您说一下，相信你听过以后跟我们其他的客户一样也会非常满意的了。 3、 保险都一样，别说了，不要 1) **先生，您不用担心。我相信以您这样的身份，您肯定接触到过很多的保险服务，咱们有钱都可以在市面上办理到很多的商业保险，只是此项服务是我们银行带到给您，跟您之前接触的一般商业保险服务完全不同，所以我们之前服务到的很多各大保险公司的管 理人员以及公务员在手头上保障已经极其完善的情况下还会加入进来，您不妨听一下这个内容再做决定，好吧？ 2) 呵呵，**先生，您这句话说得就不对了，您想想看，车子都一样，也都是四个轮儿的， 可是开起来那个感受就是截然不同啊！保险听上去虽然都差不多，可是提供的保障范围和售后服务也是截然不同的。您放心，我们并不是来给您推销保险，纯粹是为了感谢您对太平洋长期以来的支持带出的一份老客户专享的答谢服务，之前服务到北京、山西、湖北、浙江等地的客户都是非常得满意才给您提供过来的。内容非常简单，也就四点四句话，您不妨先了解一下再作个参考好吧？ 4、 不要，不要 **先生，您先不用着急，我能够了解您的意思，事实上有部分客户在一开始跟您有一样的想法，但是当他们真正了解到这个服务内容的时候，都会非常的认可。您放心，钱在您的腰包里，决定权也是在您的手中，我们作为跟你带到此次答谢的服务专员，只是希望尽到我们的工作职责，把服务内容给您介绍清楚，并不是要强行给您推销一份保险，那您看，服务内容非常简单，也就四点四句话，您不妨先了解一下再作个参考好吧？ 5、 保险我有了，我不想要，不想听 1) 您非常有保险意识！相信您也是位非常有责任心的人，您不要顾虑太多，只是我们银行 给您答谢的服务，不好不会提供给您，您听完之后再做个选择了好吧？ 2) 这个服务它既然能作为太平洋成立二十周年的内部答谢服务，是因为此份保障计划带出 之前是由咱们公司数位理财专家花费长时间进行市场调研，为我们的高端优质老客户量身定做的一款性价比极高的保障计划，之前服务到的其他各大保险公司的管理人员以及公务员在手头上保障已经极其完善的情况下还会加入进来，保障内容非常的简单，就四点四句话简单说一下，您先做个参考就可以了，好吧？ 3) **先生，能够理解您心里的想法，您不用担心，我们服务到的客户跟您一样都是非常有 保险意识，都是有保险的，这一点银行已经考虑到了，我们就是回馈给到您这批有保险的贵宾客户作一个补充来使用的。之前服务到的客户都是非常的满意，您不妨听一下内容，我相信对于一个事物正确的判断是来源于对它完全的了解，只需要几分钟的时间，对您没有任何的损失，可能还会有意想不到的收获，所以就简单把四点内容给您说一下就可以了，好吧？ 6、 接到太多的电话了，我都办理好几份了，没有投保的需要。 1) 能够理解您的心情。**先生，能够接到这么多家保险公司的电话，相信您也是非常高端 的客户，经济实力非常雄厚了。不好的服务，咱们也不会带