反问的妙处.docVIP

反问才能造成一剑封喉的攻势 在销售活动中，拒绝是很平常的事情。可以说：几乎所有的成交都是在经历了5次以上的拒绝后才达成的。如何正确应对拒绝，就成了“成交”中的关键因素。优秀的销售人员都懂得：要用理解加反问的方式来回应客户的拒绝，这样才能构成一剑封喉的攻势。 销售不怕拒绝，怕的是弄不清拒绝原因 有位农夫搬到城里居住，并且带着一条受过良好驯练的牧羊犬。不久他就发现，这条狗并不适合养在城里，于是决定“把它弄走”。 他带着这条狗回到乡下，敲了一家农舍的大门。有位老人拄着拐杖出来应门。农夫向老人招呼到：“您想买一条非常好的牧羊犬吗？我正想把它卖掉。” 那老人回答：“不要”。便立刻把门关上。 农夫又相继敲开了五六家农户的门，并以相同的方式向他们卖狗，结果都一样。他想也许是没有人会要他的狗了，于是只好带着狗回城里去了。那天晚上，他把这事跟他的一位富有想象力的朋友说了。他朋友耐心的听完他的讲述后说：“让我来帮你这个忙吧”。农夫当然是非常乐意地接受了。 第二天，他的朋友敲开昨天农夫敲开的第一家农户的门。老人开门了，问：“有什么事吗？” 那位富有想象力的朋友说：“我看得出您老人家的腿行动不太方便，我想您需要一条狗来替你做事。我有一条受过特别驯练的狗，这狗能帮您把您母牛带回家，当然它还能照顾羊群，还能为您提供其他有用的服务。这狗我现在只卖100美元，很便宜的。” “好极了！年轻人，这狗看起来是很好，我买下了。”行动不方便的老人很痛快地就答应买下了那条狗。 没有人愿意买一条别人想要把它弄走的狗，但是大多数的人却希望有一条“能够看羊”、“把母牛赶回家”、并“提供有用服务的”的好狗。 每个销售人员都会遭受客户拒绝，这时候你有没有想到，究竟是什么原因导致你被客户拒绝？你有没有准备判断客户的类型，有没有思考过下列问题？譬如： （1）他是真正下决定的人吗？他付得起款吗？他的需要与兴趣有多浓呢？ （2）你有没有建立一种信赖感，并且找到准客户的心理动因，比如买点和卖点呢？一个人在私密空间里更注重买点，在公共场合下更需要卖点，所以你必须找到客户的心动点，然后再运用销售技术。 （3）你的商品说明力度足不足？在你的商品说明中，有没有事先考虑到反对的因素？有没有在客户提出来之前，自己先准备好？你需要准备好客户拒绝一百问。 乔·吉拉德被誉为“全美最伟大的推销员”。有一次，他花了半个小时为一位顾客详细解说了一部轿车，而且十分自信对方会买下这部汽车。乔·吉拉德自以为接下来只需要把客户带到办公室，请他签下订单就可以了。 当他们向办公室走去时，这位顾客开始谈起他那上大学的儿子。当他说道“我的儿子将来会成为一名律师”时，他神采飞扬。 “恩，不错。”乔·吉拉德说。在他们继续朝办公室走去时，乔·吉拉德看见公司其他一些销售员正聚在一起嬉笑。乔·吉拉德被吸引住了，于是，在这个客户拉家常时，他不自觉地将目光转向了公司的那群销售员身上。 对于客户的话，乔·吉拉德附和着，但目光依旧看着外面那群人。 谈着谈着，客户发现，乔·吉拉德根本就没有专心听他讲话。于是他生气地说：“我要走了。”说完便离去了。 当乔·吉拉德下班回到家中时，他回想起当天的所作所为，当他想起这名男士时，心里觉得很不舒服。他不明白问题到底出在哪，是什么使得这位客户态度突变呢？他决定弄个究竟，于是，他给这位男子打了个电话：“我是乔·吉拉德，很希望你能再次光临。” 那位客户立即说：“不好意思，我已经从别人那里买到车子了。” “为什么？”乔·吉拉德感到十分惊讶。 “我从一个会欣赏我说话的人那买了一辆车。因为当我骄傲地谈起我的儿子时，他能非常专注地倾听。”沉默了几秒后，这位客户接着说：“乔，你当时根本就没有听我说话。让我告诉你一件事，当别人跟你说话时，无论是你喜欢的，还是不喜欢的，请你专心聆听！” 一瞬间，乔·吉拉德知道了，他犯了一个愚蠢的错误。 于是，他诚恳地说：“先生，如果这正是你不买我的车的原因，那么这真是一个很好的理由。如果换成是我，我也会这么做的。我很遗憾，让你认为我是一个不足取的人，但是你可不可以帮我一个忙？” “什么忙？乔。” “如果以后有一天你能再次光临，给我一个向你证明我是一个好听众的机会，我很愿意尝试一下。当然，如果你因为昨天的事从此不登我的门，我也没有任何意见。” 奇迹发生了！三天之后，这位客户居然回到乔·吉拉德的公司，买了一部车子。 从这个例子中，我们可以看到，客户拒绝的原因有很多。而这一次，乔·吉拉德之所以遭到客户的拒绝，丧失一笔本来已经到手一大半的单子，仅仅只是因为他没有认真聆听顾客的话。这的确是一个非常愚蠢的错误。 但是错误并不可怕，拒绝也不可怕，可怕的是没弄清拒绝的原因就轻易放弃了。倘若后来乔·吉拉德没有再一次电话给那个客户，或许他永远都不会明白当日是怎么失去这笔单子的。 乔·吉拉德搞清了客户拒绝的原因，也以