某公司市场专员工作手册.docVIP

市场专员工作手册 作为分公司的市场工作人员，市场专员要遵照公司总体的市场策略、市场推广方案协助分公司经理在所辖区域内作好市场工作；并在区域内运用专业技能建立和维护企业形象与产品的市场影响力。 渠道维护与终端巡访 本手册旨在贯彻深度分销的营销模式，强化我公司对渠道和销售终端的掌控能力，并决胜于终端。深度分销，是经过实践成功检验的，极具理念价值的有效营销模式。这一营销模式要求我们的每一个市场人员，全面转变市场思维方式，并以全新的行为规范开展有效的工作，在掌控渠道、领导并服务于终端的实践中建功立业。 1．客户分类 1．1目的：按照一定的标准，定期对终端进行分类分析。终端分类工作是动态的，其目的在于将有限的时间资源和管理资源用于有效出货的端点，同时对终端经营情况的异常变动进行及时地反应。 1．2分类标准：按照经销商和终端的销售业绩、经营水平、展示情况、忠诚度，将经销商和终端分别划分成A、B、C类，分类标准为： 1．3渠道级别划分： 1．3．1代理商：区域总代理，主营阳光导航的产品，品种齐全，有良好的展示形象；按上述标准，各区域市场内，按照销售业绩排名，业绩累计达到该区域业绩总额50%的客户，一般可列为A类客户。 1．3．2经销商或分销商：主销阳光导航产品，满足一定的形象展示要求，拥有众多直属终端；按业绩排名，A类客户以下的，累计业绩达到本区域20—25%的客户，可列为B类客户。 1．3．3小分销商：销售某一种或几种产品，并对阳光导航产品有良好评价的小户。除去A类、B类客户外的可列为C类客户。 1．3．4工作规程：针对每个区域市场（省份），每季度进行一次渠道分类分析。在每季度第一个月上旬由该区域市场专员完成，上报分公司一份并抄送总公司市场中心。（按《渠道ABC分类表》进行填写） 1．4终端级别划分： 1．4．1核心专卖店：地理位置优越，具有10㎡以上专属终端面积，店面陈列优良，促销人员素质较高，单位销售业绩达到各类终端排名前10名，划分为A类终端。 1．4．2专柜：店中店或商超内专柜，有专职销售人员，店面陈列符合要求，单位销售业绩（未定），划分为B类终端。 1．4．3零售点：非专一销售阳光导航产品，有一定的终端形象，陈列符合要求，具有一定销量，可划分为C类终端。 1．4．4工作规程：对辖区内终端每季度进行一次终端统计分析。在每季度第一个月上旬由该区域市场专员完成，上报分公司一份并抄送总公司市场中心。（按《终端ABC分类表》进行填写） 2．巡访路线与频率 2．1巡访频率与时间安排： 2．1．1在分公司所驻城市内，建议A类渠道客户每月巡访两次（不低于没两周一次），B类渠道客户每月巡访一次（不低于每月一次），C类渠道客户每月巡访一次（不低于每月一次）。 二级地市，A类渠道客户每月巡访一次，B类渠道客户每两月巡访一次，C类渠道客户可每季度巡访一次。 2．1．2在分公司所驻城市内，A类终端建议每周巡访4家，B类终端每周巡访8家，C类终端每周巡访4家。二级地市及未直接访问终端安排由各区域督导完成，保证每终端每周巡访一次。 2．1．3各区域市场具体的巡访频率与时间安排，由该区域市场专员依据渠道的发展和维护计划作出相应安排，报市场中心备案；完成所辖区域内所有终端每周《终端动态管理表》报市场中心备案。 2．1．4每周三、四、五、六、日共五天为外出巡访工作日，要做好以下工作： 按本指南要求，解决终端问题、帮助终端改善经营； 填写相关信息记录； ③作好经销商的沟通维护工作。 2．1．5周一与周二为内勤工作日，在驻地进行： 各终端销售业绩汇总； ② 一周巡访信息汇总与分析； ③ 根据上周巡访情况，对问题予以解决。需要到终端才能解决的问题，要做好解决问题的准备工作； ④ 计划本周巡访工作，并填写本周巡访工作计划表；每月最后一周对下月工作进行计划，并呈报上级主管批准。 2．1．6巡访路线： ①首先绘制“区域市场终端分布图”（有条件的，可绘制电子版地图）。标明每个终端的具体位置，以及相邻的两条道路。 ②完成“区域市场终端分布图”后，对整个市场区域进行划分，划分出巡访专区，对督导的巡访责任予以落实。 ③按照从“出发地”开始的原则，注明巡访终端的先后次序和行走线路。 表：《周拜访及巡访计划》 2．1．7巡访内容 巡访工作的核心： 最好的展示效果与导购促销，达到有效出货； ② 客情沟通与企业理念灌输、培训； ③ 更快的资金周转、样品更换和问题的及时解决，以减少销售成本。 2．2客情沟通：通过真心实意地帮助客户解决问题的点滴工作，同客户建立良好的关系。既能从客户的角度看问题，也能引导客户站在公司的角度看问题，建立彼此信赖的“战略合作伙伴关系”。 2．3理念传达：宣讲公司理念和不断提升品牌与产品质量的经营业绩，与客户长期共荣、利益共享的永续发展战略。解释公司的经营政策，让