营销策略的总体方针.docVIP

PAGE PAGE 1 营销策略的总体方针 金星啤酒集团在营销工作上不断开拓创新，时刻顺应营销新潮流，改变了以产品为中心的传统营销思路，树立起以顾客为中心的新观念，将营销工作作为公司一切工作的中心和重心，所有工作都围绕营销工作开展，为营销工作提供强有力的支持。归纳起来主要体现在以下几点：服务营销在品牌营销时代，名牌企业之间的产品差异性日益缩小，而服务成为更加重要的竞争武器，服务营销成为品牌营销时代的一大特点。金星集团为了提高服务质量，多年来在服务工作上下了很大功夫。早在1990年金星集团就成立了售后服务处，随着企业的发展和壮大，又成立了售后服务部。目前拥有专职售后服务人员6人，设置热线服务电话两部。为了使顾客投诉问题得到及时、快速、满意地解决，集团规定售后服务人员必须使用普通话和规范的职业语言，热情接洽每一个来电、来函和来访顾客，耐心解答顾客咨询，并完整记录顾客的姓名、联系地址、电话及投诉内容。对市内顾客投诉，24小时内派人接洽处理；对省内顾客投诉，3日内派人接洽处理；对省外顾客投诉，一周内派人接洽处理；对短期内无法解决的问题，售后服务人员定期与顾客联系，及时调查、了解情况，加强与顾客的沟通，缩短了顾客与企业的距离。近年来，金星集团的投诉解决率达100％，满意率达99．2％。为了进一步加强售后服务工作，公司成立了配送中心，专门为顾客安排运输车辆，提供送货上门服务，同时还为到公司提酒的顾客提供免费食宿，极大地方便了顾客，受到了广大顾客的好评。在热情为顾客服务的同时，公司还积极开展宣传《消费者权益保护法》的工作，每年积极参加“3·15”活动，现场解答顾客疑问，宣传啤酒消费知识。通过为顾客提供高质量、全过程的服务，大大提升了顾客的品牌忠诚度，促进了产品销售工作的顺利开展。组织营销组织营销就是通过提高组织在顾客心目中的形象，扩大组织的影响力来促进营销工作的开展。金星集团非常注重全面塑造和提升组织的良好形象，尤其是在支持教育事业、社会公益事业等方面做出的巨大贡献使组织形象更加突出、完美。公司于1995年4月投资140万元设立河南大学研究生事业发展基金会，同时向郑州市管城区吴庄小学捐赠助学款30万元，建立“金星希望小学”；1996年11月，为河南轻工业学校捐款30万元作为奖学基金；1996年11月，为郑州市管城区优秀教师和模范班主任订阅《郑州晚报》100份，受到广大教师的好评；1998年夏季，向灾区捐款60万元；1998年12月，为郑州市的各级劳模订阅《河南商报》400份；1999年4月，资助河南男子乒乓球队，使其取得晋升全国超级联赛资格；2001年1月，又资助成立“河南金星象棋俱乐部”，并出资举办首届“金星杯”全省象棋升级赛。金星集团对社会所做的种种义举，深受政府和有关部门的好评，同时也在顾客心目中产生了良好的组织形象，使金星的品牌形象更加完美和丰富，很大程度上刺激了金星啤酒的销售。人物营销人物营销就是以人物形象来提升品牌的美誉度的营销方式。金星集团在人物营销上突出三个方面：一是大力宣传企业家精神，以此感染顾客。金星集团董事长张铁山带领金星人经过15年的励精图治，终于将一家年产不足2000吨、亏损56万元、濒临倒闭的村办小厂发展成为总资产8亿多元，位居河南第一的国家大一型企业集团。张铁山本人早在1989年就被子授予河南省劳动模范称号，近年来还先后被评为国务院特贴专家、全国食品工业优秀企业家、全国乡镇企业家、郑州市十大新闻人物、全国劳动模范等，并当选为河南省第九届人大代表。他所体现的艰苦奋斗的优秀企业家精神和感人的事迹，已成为金星集团的一笔宝贵的无形资产。积极宣传这种企业家精神，用好这笔无形资产，对营销工作起到了很大的促进作用。二是利用名人效应。贵州金星啤酒有限公司邀请贵州卫视著名节目主持人黄娟为形象代言人，利用其名人效应使金星啤酒在贵州的品牌知名度和美誉度快速提升，销售业绩突飞猛进。三是提高业务员的素质。金星集团不但要求业务员具备较强的专业素质，而且注重培养业务员吃苦精神和奉献精神，培养业务员高尚的品德修养，树立想顾客之所想，急顾客之所急，一切工作都为了顾客，全心全意为顾客服务的思想意识。以此感动和感染顾客，提高顾客对金星品牌的信任度。概念营销概念营销就是倡导一种新的消费时尚或观念，形成一种新的消费概念，刺激消费者的消费欲望的营销策略。随着啤酒消费需求的日益多元化，大中城市的青年一代，其标新立异的个性，需要在啤酒消费上得到体现。金星集团利用其小麦啤酒酿造工艺，在河南率先推出“金星小麦”啤酒，这一不同于普通大麦啤酒的新产品一面世，无论是从口味特色，还是外部形象，均给人一种新感觉，树立了一种新的啤酒消费概念，给喜欢追逐时尚的啤酒消费者一种惊喜，引得他们纷纷购买品尝，销势极好。文化营销文化营销已成