03《XX零售讲堂第三部分：店面盈利——组合销售》_2007-11.ppt

继续统计分析 * 继续统计分析 * 人员组合的概念。 * 战位很关键和重要。。。。。 * 店堂漂亮不是最重要的， 最重要的“人气”。 * 成都百脑汇商城里的联想专卖店 * 如果店面没有客户， 要自己通过站位来创造人气， 请观察照片。 提议尝试！ * 注意事项 * * 不同位置的店面， 店面人员的数量设置也不同。 * 骨干的定义 * 店长的定义 * 长虹佳华东芝笔记本零售讲堂第三部分：店面盈利三要素工作模块之——组合销售的建议 东芝产品事业部 XX区域 姓名xxxx 手机：XXXXXXX EMAIL： XXXXXXX 工作模块之——组合销售 2007年11月 店面盈利三要素 组合销售—产品组合 TOSHIBA——B2B产品/B2C产品； 销售比例占比； 各系列占比/配件销售占比； 给店面带来的总体利润贡献占比， 平台产品 55％ 30％ 15％ 平台产品 延伸产品 数码产品 组合销售—产品组合 电脑周边产品：打印机、墨盒、摄像头、闪存…。销售比例约占15%左右； 重在组织店面不断思考，形成日常销售目录表，进入流程销售。（店长职责） 毛利率可高达XX%，或更高； 给店面带来的总体利润贡献约占30%，成为店面获利不可或缺的产品。 延伸产品－销售深加工 55％ 30％ 15％ 平台产品 延伸产品 数码产品 组合销售—产品组合 数码产品－平台的互补利用，实现高产 包含数码相机、摄像机、MP3/4、U盘及相关配件…； 销售比例约占30%；毛利率X%； 给店面带来30%左右利润，也成为店面不可或缺的产品。 店长应高度重视并直接管理。注意当日在报表中区分非柜台销售利润。 组合销售—产品组合 平台产品+延伸产品+数码产品可以给店面带来X.X%以上的毛利，优秀的店面可以达到X.X%以上； 所有的延伸产品和xx%的数码产品的销售是由平台产品所带来的； 店面80%以上的销售和利润是由于销售TOSHIBA电脑而产生的。 产品组合销售的现实意义 55％ 30％ 15％ 平台产品 延伸产品 数码产品 组合销售—人员组合 店面人员的站位布局 单店面骨干店员40% 多点攻击，主辅配合 人员组合是产品组合的保障！ 人员组合要素 组合销售—人员组合 店堂才是主战场!!!◎ 店面人员的站位布局 店堂才是主战场!!! 上午10:30店堂内空无一人， 而在通道处两店员在“拉客” 店堂漂亮但无人气。一个字 冷 店堂才是主战场!!! 大多数店员的主要岗位在店 堂里面 不在公用通道上。 店堂才是主战场!!! 只要有站位布局,就有人气! 要自我造势,培训也可站位! 守住店堂 店堂才是主战场!!! 大店堂，店员应尽可能在主视线区及主洽谈区站位. 最初的客户让其在主视线区落座洽谈、验机等. 切忌在无客户时围聚在如收银台等后边区域. 店堂才是主战场!!! 有了人气! 才有财气! 数码柜台内保持 站位聚集人气!!! 组合销售—人员组合 店堂是主战场，站位的重点。店堂人员过少会给客户造成冷清无人气、实力不够、可能没人接待的感觉，从而不愿进店。40㎡左右的店堂至少应保持三个以上店员站位接待。 黄金眼店面自身就已是一注意力窗口，绝大部分店员应在店堂内站位接待，放1-2人在外“拉客”足已。 “拉客”的意识值得提倡，应植根于心里，有的放矢。丙级口岸的店面不应三五成群在外“拉客” 。 店长的日常调度必须保持，总监应监管到位。 店面人员的站位布局 组合销售—人员组合 店面人员的站位布局 单店面骨干店员40% 多点攻击，主辅配合 人员组合是产品组合的保障！ 人员组合要素 —人员组合 每个店面设置一名店长，一名财务，按店员人数的40%比例培养骨干店员。 以骨干店员为核心，可两两组合实现销售。 单店面骨干店员40% 人员组合 店面骨干的确定: 骨干应该是：销售能力强；政策理解及应用强；组合能力强；有大局观。 店长应该在店面工作中注意观察并培养骨干，使之达到上述几点。 不必在店面(也不必对本人)宣布其为骨干。只要在工作安排及月评价表中体现即可。 视工作状况及其他员工的成长，可对骨干人员作出调整。 组合销售—人员组合 优秀的店长应是: 优秀的销售员； 组合销售的核心； 好的管理者； 思想工作者。 总监作为公司在片区的代表，监管片区业务工作