小微贷的富国的研究报告-民生VS富国：青出于蓝？.pdf

民生 VS 富国 ：青出于蓝 ？ 北京佰科融智管理咨询有限公司 前 言 Introduction 银行客户下沉已经成为业界共识。利率市场化进程的加快使银行越来越丧失对大中型企业客户 的定价权，小微企业贷款因而成为银行的重要目标领域。不过，利率市场化、金融脱媒加速与国内 从事小微贷银行数量的持续增长，都在加剧小微贷市场的竞争激烈程度。 具体到小微贷市场，银行间竞争的关键在于如何更好地解决小微贷的两大难题：高风险与高成 本。要想在激烈的竞争中立于不败之地，或逐步提升市场地位，借鉴或创新合适的小微贷模式十分 关键。 在这一背景下，本文认真研究了国内外小微贷领先者的模式，并最终选择富国银行 （美国小微 业务领先者）与民生银行 （国内小微业务领头羊）的模式做深入梳理、总结、剖析、比较、评论和 展望。以期为国内小微贷领域的银行做好小微业务提供一定参考。 本文首先梳理与总结了富国银行的小微贷模式，包括四大关键因素：差别定位营销和产品开发、 创新风险管理和实现信贷工厂化、强大的交叉销售能力与稳健的经营理念。 第二部分则梳理与总结了民生银行的小微贷模式，认为其业务模式包含五因素：先期规划与细 分市场、批量营销、风险定价、工厂审批及标准作业；其管理模式包含三因素：战略定位、流程重 组与差别定价。本文认为民生模式仍在不断的变革与发展过程中，总体上民生模式值得肯定，不过 民生模式也面临挑战并需要进一步观察。 与现有报告只提供一般性叙述与总结不同，本报告在第三部分详细论述了两个模式的不同重要 核心细节。细节是深入理解一种模式的要件，小微贷的不同模式均有不同的核心细节加以支撑。理 解了这些细节，才能更好的理解两种模式。这一部分，本文细述了富国银行的小企业评分卡数据来 源与建模方法；详解了民生银行小微贷模式的核心支柱 “市场规划、批量营销与名单制销售”是如 何具体操作的，并提供了一个真实案例方便读者加深理解。 第四部分对富国模式与民生模式进行了仔细的比较，并作了相关评论。该部分将富国模式概括 为零售模式，将民生模式概括为批发模式，并说明了理由；两种模式均实现了批量化，但实现方式 存在重大差异；两种模式都秉承大数法则，实行风险定价，但操作上有显著差异；此外，该部分还 论述了两种模式的几个共同点和差异点。 第五部分作了思考与展望。认为富国模式本土化面临难题，解决这一问题，一方面政府需作较 多努力，另一方面银行可与市场调查公司和评级公司等市场机构合作弥补不足，发挥市场机构的作 用。而银行本身在多重约束条件下，需在多方面加强自身努力。 联系电话：010 II 民生VS富国：青出于蓝？ 目录 Contents 第一章 小微贷的富国模式1 一、稳健的富国银行1 二、美国小微贷款业务的领先者4 三、小微贷的富国模式5 （一）差别定位营销和产品开发5 （二）创新风险管理，实现信贷工厂化7 （三）强大的交叉销售能力9 （四）稳健的经营理念10 第二章 小微贷的民生模式13 一、民生的小微贷历程13 二、业务模式： “先期规划、批量营销、风险定价、工厂审批、标准作业”14 （一）先期规划，细分市场15 （二）批量营销16 （三）风险定价17 （四）工厂化审批19 （五）标准化作业20 三、管理模式：战略定位、流程重组与激励相容20 （一）战略定位20 （二）流程重组：完善组织构架20 （三）激励相容：考核机制21 四、民生模式仍然在不断变革与发展22 （一）战略变革：小微贷业务从批发到 “批发与零售”并举22 （二）商贷通：