07-相信销售-专业化销售流程.docxVIP

单元主题相信销售-专业化销售流程讲师手册Train Better, Achieve Best课程内容规划课程名称“相信成功”特训营课程主题相信销售学习目标1、通过讲解让学员树立正确的推销观念2、初步了解专业化销售各环节的内容。课程内容概览大纲时间（分钟）一、你认为什么是销售20二、销售经典案例分享15三、寿险销售七个环节30四、组织行销案例分享15合计80备忘栏讲义教具活动投影片讲师手册学员手册电脑、投影仪、展业手册讲授、互动、演练主题/时间/灯片讲师活动备注一、你认为什么是销售（20分钟）二、销售经典案例分享（15分钟）三、寿险销售七个环节（30分钟）四、组织行销案例分享（15分钟）经历了成功特训营的学习，相信各位的心中一定都有非常强烈的冲动，那就是渴望成功，并且在心理上为它的到来做好了充分的准备。从今天开始，我们不仅要从心态上做好准备，同时，也要从专业技巧上做好充足的准备。介绍自己的经历、成就讲师要清晰本单元课程目标，讲授时突出重点。学习销售课程之前，我想先请问大家，您认为什么是销售？（可提问2－3 位学员回答）讲师引出周星驰台词---让大家意识到世界上无处没销售!通过一个互动小游戏来看看销售流程是怎么回事？进入互动游戏：“疯狂销售”游戏目的：针对一个实物进行现场模拟销售，希望学员通过亲身参与，感受到如果自己作为一个销售人员，想把商品销售出去，需要怎么去做。请大家积极配合。讲授，语气语调要加强，让学员充分参与、热情投入。有感而发（销售代表发表）：销售活动结束后，让学员发表感受。讲师提出四个引导型问题：老师总结：通过刚才的小游戏，我想先请问大家，您认为什么是销售？（可提问2－3位学员回答）那么，究竟什么是销售？老师给出定义：销售是从把握人性入手，取得客户信任，让客户愿意接受商品或服务，最终满足客户需求或帮助客户解决问题，使客户满意的过程。通过两个销售案例的分享，让学员看一看单纯为销售而销售与给人提建议、帮人做决定的专业化销售之间，究竟有这么大的区别呢？讲师讲授，语气语调要加强，让学员理解业化销售是以聆听为主，当别人说话时他不抢着说，而是等人家说完了，他来分析问题，提出解决的办法。启发学员从另一个角度看销售是否成功，那就是自信！现在，让学员再来回顾一下刚才的两个案例，提问大家：你发现销售是一个什么过程呢？用专业的话来概括，逐一介绍，不需重点阐述，因为后续细致讲解。讲授销售有两种方式——个人销售和组织营销，为第四部分组织行销的介绍埋下伏笔，强调借助平台简单化销售。一切从开拓准主顾开始。介绍常见6种开拓准客户的，讲师先讲解开拓准主顾得意义重点说明缘故、转介绍法讲授，语气语调要加强，让学员理解电话约访的目的是约访而不是说明让学员了解电话约约访的意义即可，无需详细解释。介绍初次面谈，讲师重点说明初次面谈的要点在于做好接触前的准备、掌握接触的方法和见面之后的信任感建立介绍初次面谈步骤，讲师先讲解一遍，重点说明寻找购买点、切入主题！之后让学员诵读一遍。介绍需求分析，讲师重点说明需求分析的要点在于搜集相关的资料和寻找客户的购买点。介绍促成，讲师重点说明促成的要点在于时机把握是否准确，促成的方法是否运用得当。让学员了解促成的时机在各个环节中都有可能出现，要注意观察，把握机会，创造机会，不同的客户类型采用不同促成方法讲师重点说明新件受理的要点在于认真、仔细、客观地填写客户资料以确保寿险合同准确无误，内容真实有效介绍递送保单，讲师重点说明索取转介绍是重点。回顾总结，重点强化销售是一个完整的流程，寿险专业化销售流程是一个循环往复的过程，每一步都非常重要。。除了一对一销售，还可以借助团队和公司的平台。强调简单化营销。简单介绍组织营销的几种模式。承接展开，形象化介绍组织行销的模式，简单介绍组织行销在初次见面、需求分析及促成方面可以借助的主管、公司平台，强调销售简单化——按照公司各级组织销售的流程和要求操作即可。强化信心。简单总结，日常养成保险生活化、生活保险化的习惯。感谢聆听。