中山移动3G业务咨询_2G-3G业务与客户融合策略.docVIP

中山移动3G一期网络规划建设 爱立信合作项目 2G/3G业务和客户融合策略 目 录 图 表 目 录 4 0 概述 5 1 2G-3G 业务演进策略 6 1.1 国外运营商业务演进案例 6 1.1.1 NTT DoCoMo 2G-3G 业务演进案例分析 6 1.1.1.1 NTT DoCoMo的2G-3G演进整体策略 6 1.1.1.2 DoCoMo的3G业务品牌演进策略 6 1.1.1.3 i-mode 的业务演进 6 1.1.1.4 FOMA业务的资费演进策略 7 1.1.1.5 FOMA业务的资费和2G的i-mode业务的比较 8 1.1.1.6 FOMA业务的终端定制策略 8 1.1.2 Vodafone 2G-3G业务演进案例分析 9 1.1.2.1 Vodafone的3G业务演进整体策略 - 渐进式的演进策略 9 1.1.2.2 Vodafone Live!的业务演进策略 9 1.1.2.3 Vodafone的3G业务的资费演进策略 10 1.1.2.4 Vodafone的3G业务的终端定制策略 10 1.2 中山移动业务演进策略 12 1.2.1 中山移动应采用完全向下兼容的策略 12 1.2.2 中山移动业务的资费演进策略 12 1.2.3 中山移动产品按平台演进策略分析 13 1.2.4 中山移动基于短信类业务演进研究的建议 15 2 2G-3G客户演进策略 17 2.1 客户演进策略 17 2.1.1 三种不同的演进策略 17 2.1.1.1 激进策略 18 2.1.1.2 机会策略 18 2.1.1.3 防御策略 19 2.1.2 中山移动客户演进策略建议 20 2.1.2.1 不同策略的影响 20 2.1.2.2 中山移动客户演进建议一 20 2.1.2.3 中山移动客户演进建议二 21 2.2 客户定位与演进要素分析 22 2.2.1 3G客户细分方法 22 2.2.2 3G客户细分示例 23 2.2.3 中山移动3G目标客户分析 24 2.2.3.1 中山移动3G业务初期目标客户建议一 24 2.2.3.2 中山移动3G业务初期目标客户建议二 26 2.2.4 客户演进的关键要素 26 2.2.4.1 跨越终端的屏障 26 2.2.4.2 增强渠道对客户的影响力 27 2.2.4.3 设计更具吸引力的资费政策 28 2.2.4.4 4. 提供独特的品牌体验 29 2.3 客户演进路径 31 2.3.1 客户购买决策流程 31 2.3.2 客户发展路径 32 2.3.2.1 步骤一：业务试商用 33 2.3.2.2 步骤二：客户细分 33 2.3.2.3 步骤三：销售前的客户互动 34 2.3.2.4 步骤四：客户获取 35 2.3.2.5 步骤五：服务提供 35 2.3.2.6 关键环节分析 36 2.3.3 经验借鉴 38 图 表 目 录 图表 1 I-mode业务2G/3G网络架构图 7 图表 2 NTT DoCoMo数据业务资费比较图 7 图表 3 I-mode与FOMA业务资费对照表 8 图表 4 vodafone Live! 业务演进定位 9 图表 5 vodafone live 2G/3G资费特点对照 10 图表 6 中山移动2G/3G业务对照 12 图表 7 移动产品技术平台图示 13 图表 8 中山移动短信类业务演进图 15 图表 9 三种客户演进策略对比表 17 图表 10 移动通信市场进入者市场份额示意图 20 图表 11 日本3G用户市场增长图示 21 图表 12 英国市场3G用户月增长图 22 图表 13 移动通信客户细分方法演变 22 图表 14 3G客户细分示例— 23 图表 15 3G客户细分的推荐业务与资费示例 24 图表 16 移动业务兴趣程度统计表 25 图表 17 提供差异化3G服务图示 29 图表 18 客户移动通信服务购买决策方式 31 图表 19 移动通信决策方式统计 31 图表 20 客户发展路径图 32 图表 21 业务试商用流程 33 图表 22 客户细分流程 34 图表 23 客户互动流程 34 图表 24 客户获取流程 35 图表 25 客户服务内容表 35  概述 本报告为中山移动3G一期网络规划业务咨询子项目的系列报告之三：《2G-3G业务和客户融合策略》，此报告需要回答的核心问题是2G/3G业务的关系如何？如何融合在一起？以及2G客户如何向3G客户平稳过渡？报告以爱立信商业咨询内部知识库、实验室市场调查研究结果、中山移动提供的有关中山当地业务开展的统计数据，以及中山移动部分客户调研访谈材料为基础。 本报告包括两大部分，第一部分是关于3G业务演进策略的分析，以