课件国际商务谈判策略与实战案例技巧分析课程.pptVIP

迫使对方让步的策略 货比三家策略 在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选出其中最优一家做法的策略。 采用货比三家策略应注意： 1.选的对象要势均力敌； 2.对比的内容要科学； 3.平等对待参加竞争的对手； 4.慎守承诺。 权力有限策略 谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，再趁机反攻的策略。 采用权力有限策略的作用： 1.有效地保护自己 2.使谈判者立场更加坚定 3.作为对抗对方的盾牌 僵局的应对 1、为对手找台阶（尊重性推动） 2、寻找第三方案 3、 休会或暂停 4、借助调解人或提请仲裁 5、改变议题 6、更换谈判人员 7、改变谈判地点 8、适当的妥协让步 9、以硬碰硬法 程序性推动 ｛权力性推动｝ 西班牙CUPA 提供跨国服务的MQM公司 中方投资、贸易合作伙伴与供应商 欧洲市场上的主要竞争对手 德国拉西克公司 案例背景--西班牙CUPA来华投资 投资项目、合作伙伴的寻找与谈判 1）前期有关资源，市场和投资的咨询（1997年初） 中国石材工业协会 地矿部建材地质勘测中心 陕西地矿局矿业开发工贸公司 五矿集团石材进出口公司 小结：黑色盖瓦板资源集中在秦岭，大巴山一带，质量上乘的主要在陕西安康地区几个县，尤其是紫阳县境内，并且已有大量的出口到德国，法国，美国等地。顺藤摸瓜，我们发现德