2011年汇源天然矿泉水推广方案.pptVIP

汇源集团茶矿泉水项目部 汇源含锶型天然矿泉水推广专案及具体要求 * * 目 录 第一部分：再次强调——定下来的东西不要变 第二部分：市场走访发现的问题及解决办法 第三部分：以济宁金乡市场为例子的4-8月份的推广专案 第四部分：对各营销区的具体要求，针对1.5个亿的分解 第五部分：专业推广人员的配备及分工 第一部分—再次强调：定下来的东西不要变 不轻言放弃，坚持到底 挖井的故事 天然矿泉水的方案，销售指引等是集事业部思想，耗费近3个月的成果。明确的水的推广思路如下： 1、20箱的堆码陈列； 2、两箱送一次洗车机会； 目标明确：有车族； 措施明确：堆码+洗车 绝不动摇！ 第二部分—市场走访发现的问题及解决办法 4月1日走访济宁市场，主要对天然矿泉水发现两个问题，也是纠结经销商和销售人员的最重要的问题： 一、货铺不下去； 货铺不下去主要有几个原因： 1、各品牌水已经召开水头会，资金均已收走，终端店不进，甚至赊销都不行； 2、经销商自身原因，缺乏铺货队，铺货车； 3、终端店嫌价格高。 二、铺下去了动销很难； 1、天气问题，还没有到卖水的季节； 2、终端店老板不推； 3、消费者对产品认知度较低 货铺不下去的解决办法： 给终端店算账： VS 纯净水，0.5-0.6元进店，售1元 农夫水——10.5元/12瓶，折合0.875元/瓶终端店进货 汇源含锶型500ml 15元，2包送3瓶，折合0.9091元/瓶 10包送1包； 20包送2包另给4包陈列，折合0.7692元/瓶 终端售价1.5元/瓶 货铺不下去的解决办法： 经销商无车无铺货人员 迅速组建当地铺市队伍，对空白市场进行集中铺货。 无车就近从工厂调车，单独走OA。 货铺下去不动销的解决办法： 一、天气问题无法解决，只有先陈列； 二、终端店老板不推，通过差价的对比，终端店老板会主动推地；——拿出部分经销商利润对终端店进行销售激励。 三、消费者认知度低，主要还是因为矿泉水知识的缺乏。 1、重点在陈列点进行特殊化陈列，堆码、爆炸价签、太阳伞等； 2、天然矿泉知识的培训，社区健康送水的活动； 3、宣传单页的社区投放，终端店的条幅布置。 第三部分—以济宁金乡为例子的4-8月推广方案 山东济宁金乡君雅批发部汇源含锶型天然矿泉水启动方案 山东济宁金乡君雅批发部进货含锶型天然矿泉水10000箱，作为离泗水工厂最近，进货最多的区域，该市场的良好启动会给济宁市及泗水工厂周边区域带来样板作用，具体启动方案如下： 一、 铺货及陈列活动——铺货渠道：流通终端、洗车房等 （一） 价格体系及铺货政策 500ml含锶型塑包装 按照15元/包送货 一包搭一瓶，两包搭三瓶（或四瓶）； 10包搭一包。 要求：所有金乡终端网点必须见到本品，金乡终端1400家店。 （二） 陈列计划及措施 计划陈列200家店，每店陈列20包，除给以2包铺货支持外，另外每月给4包奖励，陈列2个月。 （三） 铺货时间，车辆安排 两台车专门铺天然矿泉水，有车体广告，铺货时间：4月9日—4月15日，一个星期时间。 （四） 业务员奖励 业务员每天进店10家以上，每箱奖励1元； 业务员每天进店10家以下，每箱奖励0.5元。 业务员每天进店0家，则罚款10元。 二、 广告宣传 1、 每家店2张POP，2张爆炸签；冰柜给以围挡围住； 2、 100家形象店的建立，每家店100张邮政夹页，截止时间4月15日前，报纸投放； 3、 100个条幅（汇源含锶型天然矿泉水本店有售—特约形象店）4月8日前，50把大伞（4月底到），金乡交警岗全部免费使用大伞。 4、 业务员配备汇源含锶型天然矿泉水T桖衫（背后“天然矿泉，拒绝添加”），印制200套，4月15日前； 5、 在政府、开发区、矿区及化工园区、交警队，免费送10包水，合计40包水赠送。 三、 促销活动：5月1日开始 1、 洗车房联营，2箱水送一张洗车券； 2、 20个洗车器配给流通终端，配20个洗车工； 3、 渠道进行激励：积分奖励，卖一包一分，100包电水壶一个；500包；九阳豆浆机一个。累计5、6两个月。 四、 预计销量及费用 （一）4、5、6、7、8月，预计35000包，月均7000箱，金额42万元； （二）费用： 1、经销商承担：业务员提成、渠道激励、政府赠送的40包水。 2、公司承担： （1）50把大伞*50元=2500元 （2）200件T恤*6元=1200元 （3）1000个爆炸价签*0.3=300元 （4）100条幅*11元=1100元 （5）一周的邮政广告，预估5000元及印刷（5000张），预估500元，即5500元 （6）陈列奖及铺货的60%：10%陈列+首批6%，2000包水，2.4万元 （7）洗车器20个*50=1000元 合计：3.56万元