鸿祥销售话术锦集（寿险营销培训课件）.pptVIP

我能问您个问题吗？ ——不知道像您这种情形是否拥有足够的养老保险呢？ 开门话术 我的单位已经为我办了养老保险！——啊，这很好！您所在的单位真是关心职工！（寒暄、赞美）不知道您退休后每个月能领到多少养老金呢？ 500元左右吧。——啊，这算是很不错了吧！您单位的效益一定还不错！（寒暄、赞美）您认为500元在十年后能满足什么样的生活水平呢？ 这个，可能只能维持生活吧！——人活一辈子，辛苦半辈子，到了老年应该享受才对啊！您不妨听听我为许多朋友做过的养老计划吧，我希望能帮您提高您老年时的生活水平。 我还有银行存款防老，不太感兴趣其他方式。 ——谈到银行存款防老，那您更加应该听听我的建议了。现在的银行存款已经几乎不具有抵御通货膨胀的能力了，您的资金每一年都在不断的缩水，您可不能不珍惜自己的劳动成果啊！我的这种养老计划一定比您把钱存在银行好得多。您听一听也无妨嘛！ （客户拒绝听你讲） ——您听一听是没有关系的，很多事物都是因为不了解才会拒绝，了解了就会喜欢与接受的。您一定也是希望自己年老时能生活得更好吧？！ 初次拒绝处理 （客户仍拒绝听你讲） ——您的养老金现在看来是能够维持生活的，可是谁又能预料十年二十年后的通货膨胀率呢？到时候您这500元的养老金是否还能维持您的生活呢？您拿您十年前的工资水平与现在的比较一下，您就会发现差不多的生活水平，可领取的工资却翻了十几倍啊！您听我介绍一下这个养老方案，是只有好处没有坏处的，多一种选择，参考一下也可以嘛，您说呢？ 引入说明 （客户同意听你讲） ——谢谢您给我这个机会，同时也给您自己这个机会！（表示感谢）我将向您介绍的是我们公司从国外引进的具有很强养老功能的分红型保险。 ——首先简单的讲讲它的优点吧。第一：满期有年金转换功能，可补充年老时的生活费用；第二，保险、储蓄、养老、分红四大功能在其中；第三，费用均衡，相当于定期存款，终身收益，养老不再成问题；第四，资金处于滚动状态，有效抵御通货膨胀；第五，利率高于银行，且以复利计息……我还没说完呢，可不止这些呀，您还想听吗？（激发客户兴趣） （客户表示继续听下去） ——（拿出事先准备的计划书）您看看这是我为一个朋友设计的保障建议书，我来详细地给您讲讲它将如何有效的补充您的养老金。 ——非常感谢您这么耐心，我将尽全力使您了解它，很好的利用它来解决您将后来要面临的问题。（赞美、感谢）我想每个人担心的问题都差不多，即年老时的生活费用、万一生病住院的费用（这是每个人都无法避免的），这两项是最主要的，不知您有没有其他补充呢？这个保障计划可以较好的解决您所担心的这两个问题，我来详细地给您讲解一下。 ——您的红利每年在保险公司将以复利增值，这样一大块的滚存生息的利息也是不容小视的啊！它是养老金的第一个补充。 ——第二个补充，您还可以用您每年的红利购买保额，在您的保单满期时领取一大笔满期生存金。 ——第三个补充，您在领取满期生存保险金的时候，可以选择五种退休金的领取方式，如果您选择第四种和第五种方式还有最低保证金领取，不受通货膨胀和银行利率的影响。 ——您看无论如何这个计划都比您把钱存在银行要划算得多啊！ 详细说明 养老保障看得见！ 促成 ——您觉得这份养老计划的保障够不够呢？（不够可以增加） ——您觉得这样的费用还可以吧？ ——您看您若是没有其他的意见，是不是可以填一下相关资料呢？（迅速的把保单等资料递给客户）