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免费增值先搭台再唱戏 “我们正在进入一个以免费为标准而非异端的时代。”这是“长尾教父”克里斯·安德森在他的新书《免费：商业的未来》中发出的惊人之语。 毫无疑问，现如今，“免费”已经成为商家吸引消费者的一大法宝，形形色色的赠品、体验券、试用装随处可见。然而，免费的午餐真的存在吗？众所周知，人类自有交易活动以来便从未停止过对利润的追逐，可以说，谋取利润最大化，是市场经济体制下企业的终极目标，是商业社会的本质。在免费经济下，为了实现市场价值链条的平衡，企业必然通过某种方式填补免费带来的价值空缺，“免费增值”便是这样一种典型的商业模式。 由“免费+付费”构筑而成的倒金字塔 “Freemium（Free+Premium）”，免费增值商业模式，又叫“免费+收费”模式，是一种免费与收费的混合经营模式，最初由广和投资（Union Square Ventures）的风险投资家弗雷德·威尔森（Fred Wilson）提出。这种新兴的业务模式，依靠免费提供一些基本的产品或服务来积聚人气，然后再推出增值的收费服务，将部分免费用户转化为付费用户，以此获得盈利。这就好比是先免费搭台，不收门票，将尽可能多的观众吸引进来，然后再唱戏，届时自然有人愿意为了获得更近的位置、更好的服务、更多与舞台上的Super Star互动的机会而心甘情愿地掏腰包。 在免费增值商业模式中，“免费”是先决条件。首先，庞大的基础用户构成的数据库有助于企业更好地把握消费需求、提升产品和服务质量。其次，零门槛大大减小了消费者成为付费用户的阻力。毕竟，有接触、有尝试、有体验，就有进一步向其推销付费产品的机会，可以说，每增加一个免费用户就相当于增加了一个潜在的付费用户。再次，零门槛具有很强的口碑传播效应，人们往往乐于传播和接受任何关于免费的信息，这有利于迅速提升产品及服务的知名度。 “付费”是价值保障。不可否认，在免费增值模式中，付费用户的比例并不大，但根据经济学中的帕累托定律，80%的价值是由20％的用户创造出来的，这一部分人人数虽少，却是企业最核心的消费者，他们拥有更强的经济实力、更强的消费欲望、更高的品牌忠诚度，能够支撑起大量免费用户的成本，构筑一个倒金字塔式的盈利模式。 免费增值模式在某种意义上颠覆了以往单纯的赠品促销模式，它强调的是一种平台经济的理念—市场已不仅仅是买方与卖方之间的博弈，而是更宽广的多方生态系统。企业通过打造“平台”，搭建交易的空间或场所，促成双方或多方客户之间的交易，收取恰当的费用而获得收益。 目前，免费增值模式在网络服务公司和软件公司中极为普遍。因为，互联网产业的门槛较低，数字产品的成本有限，同时，企业投资于每位用户的平均成本随着用户的增加而递减，规模经济使得边际成本趋于零。一个典型的网站通常遵循1%法则：1%的用户支撑起其他所有的用户。这种模式的可行之处在于，服务其他99%用户的成本几乎为零，甚至完全能够忽略不计。 免费VS收费，配置有道 对使用免费增值模式的企业而言，最大的挑战来自于将免费消费者转变为付费消费者。如果消费者认为基本的免费服务已经能够满足自己的需求，他们就不会再有升级到增值服务的欲望。那么，究竟应该如何更加合理地配置免费资源与付费资源，让消费者感到需要并愿意使用付费服务？一般而言，可以从内容、时间和范围三个层面的不同对免费资源和付费资源进行分级。 内容：平台免费，增值收费 消费者可免费获得基础性的产品或服务，但如果需要更高级别的产品或服务，则要支付一定费用。在此，需要付费的产品或服务通常包括以下几种： 一是扩容、提升质量，比如，起点中文网的VIP会员可阅读小说作品的VIP章节，获得额外赠送积分、书架藏书量，独享无限容量书架；网易推出的VIP收费邮箱，提供比免费邮箱更多样化的服务（随身邮、客服专线、用户名更换等），更强大的邮箱功能（提升群发数量、附件大小、网盘容量等）；Radiohead乐队在网络上免费提供低质量MP3下载，出售高质量光盘版音乐。 二是个性化、定制化，中国移动飞信业务的收费会员可享有特权功能和服务（特殊的会员标志、积分加速、好友扩充、创建群和加入群特权、排名靠前、会员靓号等）；网友可免费玩《征途》、《传奇》等网络游戏，但要购买特殊道具、享受更多的游戏功能则需付费；麦肯锡公司及《麦肯锡日报》免费向客户赠送通用性的管理建议，出售定制的管理建议；腾迅、开心网对部分虚拟物品实行虚拟货币购买体制。 三是商务化、专业化，奇虎推出的360安全卫士对个人用户实施免费，对专业化的高端增值服务收费，盈利点主要包括网游安全、软件服务、浏览器搜索、企业服务等；Adobe允许用户免费使用Adobe Reader 软件，但向需要安装Adobe Acrobat制作文件的公司收费。 四是去广告，许多软件的免费版往往带广告或是产品水印，用户若想在使用过程中不受广