如何抢竞争对手的客户.doc

如何抢竞争对手的客户 如何抢夺竞争对手的大客户？ 　　让我们面对现实吧！ 如果你是做销售的，像我一样， 我们都想要从我们的竞争对手那里得到他们的那部分生意。 但是， 当我们和在与竞争对手的顾客接触时， 他们普遍会有以下的一些反应： 　　 　　*　 对，我们很感兴趣，但是价格是不是可以再便宜一点？ 　　*　 我已经从你的竞争对手那里得到一个很好的价格了。 　　*　 你所提供的产品及服务都很好，但是我很满意我现在的供应商。 　　等等　　 　　客户总是在不停地寻求更好的优惠，这就使得他们不自觉的会联想到价格的高低。与此同时，那些急于想要提高销售业绩以达到公司规定目标的销售人员就会迫于在他们很难接受的价格上达成协议。 　　 　　但是，即使你是提供了一个非常诱人的价格，你竞争对手的主要顾客也许还不愿意关注你。 　　“除了价格因素，为什么你一定要从我们这里购买？”　　 　　为了试图让顾客购买，许多销售人员常常会给顾客列出一大推卖点来让顾客看到他们的独特卖点以及其他关于产品的优势。 以下是一些例子：　　 　　*　 “保证在隔天送到！”（联邦快递） 　　*　 “披萨会在30分钟内送到，否则免费！”（达美乐披萨） 　　*　 “牛奶巧克力不在你手中，而在在你的口中融化”（MMs）　　 　　不幸的是，生活本没有这么简单。 无论你提供的是什么样的产品，你的竞争对手也同样能做而且还是以一个更低的价格。 这就是为什么顾客回到头来还是看价格，因为他们不能区分出你和你的竞争者的不同之处，至少在表面上（不能。）　　 　　好消息是，顾客不仅仅只是依据价格购买。 在我们与许多买家（或者采购经理）的交谈中， 我们确实发现他们通常不会从最便宜的以及最贵的提供商那里购买。 他们真正想要的是所花的钱能带来的价值最大化或者获得一个更好的购买理由。 　　谈到更深一层，以下是一些除价格以外的构成顾客观点或者说定义“价值”或“购买理由”的因素。 我们可以归纳为4个R：　　 　　*　 Reliability 可靠性。 作为一个卖家，你能够在各个方面，包括产品的质量，运送时间以及维护安排等问题上提供可靠的保证。 　　*　 Responsiveness 积极性。 不仅仅是服务方面的响应，而且是销售团队对于顾客的需求以及所关心的各方面都能做出及时的反应。 这也包括配备在顾客工厂，办公室或设备间的销售人员能让顾客在使用你的产品后解决他们面临的问题。 　　*　 Resourcefulness 足智多谋。 你能够采取主动想到一些具有创新性的点子来帮助你的顾客以很少的资源实现更多吗？ 你能从自己的公司的资源来帮助支持你的顾客分忧解难并实现其目标吗？ 　　*　 Relationship 交情与关系。 除了和一些关键决策人建立关系之外， 寻找与每个能影响到该不该从你这里购买的人建立关系。 这些人就包括了： 门卫，终端用户，以及那些会影响到你所提供的产品的人， 或者说那些会影响到如何使用你产品的人。　　 　　让我们面对现实吧！ 如果你是做销售的，像我一样， 我们都想要从我们的竞争对手那里得到他们的那部分生意。 但是， 当我们和在与竞争对手的顾客接触时， 他们普遍会有以下的一些反应： 　　 　　*　 对，我们很感兴趣，但是价格是不是可以再便宜一点？ 　　*　 我已经从你的竞争对手那里得到一个很好的价格了。 　　*　 你所提供的产品及服务都很好，但是我很满意我现在的供应商。 　　等等　　 　　客户总是在不停地寻求更好的优惠，这就使得他们不自觉的会联想到价格的高低。与此同时，那些急于想要提高销售业绩以达到公司规定目标的销售人员就会迫于在他们很难接受的价格上达成协议。 　　 　　但是，即使你是提供了一个非常诱人的价格，你竞争对手的主要顾客也许还不愿意关注你。 　　“除了价格因素，为什么你一定要从我们这里购买？”　　 　　为了试图让顾客购买，许多销售人员常常会给顾客列出一大推卖点来让顾客看到他们的独特卖点以及其他关于产品的优势。 以下是一些例子：　　 　　*　 “保证在隔天送到！”（联邦快递） 　　*　 “披萨会在30分钟内送到，否则免费！”（达美乐披萨） 　　*　 “牛奶巧克力不在你手中，而在在你的口中融化”（MMs）　　 　　不幸的是，生活本没有这么简单。 无论你提供的是什么样的产品，你的竞争对手也同样能做而且还是以一个更低的价格。 这就是为什么顾客回到头来还是看价格，因为他们不能区分出你和你的竞争者的不同之处，至少在表面上（不能。）　　 　　好消息是，顾客不仅仅只是依据价格购买。 在我们与许多买家（或者采购经理）的交谈中， 我们确实发现他们通常不会从最便宜的以及最贵的提供商那里购买。 他们真正想要的是所花的钱能带来的价值最大化或者获得一个更好的购买理由。 　　谈到更深一层，以下是一些除价格以外的构成顾客观