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议价问题 关于销售过程所遇到的议价问题(转)2007-03-02 15:37 对于销售者来说，议价的语言艺术，就意味着说服顾客认识到商品价值、接受商品价格的语言表达技巧。议价的过程中，体现了销售者的知慧和娴熟的驾驭语言这个工具的技能。 　　一、议价的原则 　　销售者的议价内容要遵循“先价值、后价格”的原则。因为商品的价格历来是顾客最敏感的问题，无论价钱多少，对顾客来说购买商品就意味着要付出经济代价。所以销售者在议价时说服顾客首先必须要强调出商品的价值来，以商品的价值来减少价格给顾客带来的影响和精神压力。因此，在探讨商品价格时，一定要把商品的价值，也就是它给顾客带来的好处放在第一位，而后再说明价格，体现出“先价值，后价格”的原则，这样才能使顾客慷慨解囊，并且觉得物有所值。 否则，忽略商品的价值能给顾客带来的好处，只是反复的谈论价格，将会使顾客打消购买商品的念头。 　　二、说服顾客接受商品价格的表达技巧 　　与顾客讨论价格的语言艺术，是灵活性级强的语言表达艺术。议价的语言应根据商品的不同价值特点和顾客的不同情况灵活选择，以使顾客正确认识商品价格的合理性，心甘情愿的接受商品价格。 　　１、回答询问的报价艺术 　　当顾客对商品发生兴趣时，势必要向销售者询问价格，意味着销售工作进入一个具有转折意义的关键，它为销售者的进一步推销商品提供了一个良好的时机。对顾客十分关心的价格问题，如能给予一个合理的回答，使顾客在心理感觉上易于接受，那么下面的销售就容易继续进行。反之，如果销售者的报价一下激起顾客价高的反应，顾客当即就会抱怨：“太贵啦”、“简直买不起”，从而使下一步的销售工作陷于被动境地，所以报价时，销售者必须要巧妙的针对顾客的心理，使商品价格显得便宜。 　　①尽可能以最小的单位报价，拆大为小 　　商品的价格按不同计量单位报价，给顾客的感觉是不同的。根据这点，销售者对某些商品尽可能的用最小计量单位报价，顾客的心理就不会感到难以接受的昂贵，这实质是一瞬间的心理错觉。它可以使顾客把体会到的商品价格异议稍晚说出，这样销售者则可以把握时机介绍商品的利益优点，在价格异议未发表之前就把它化解了。 　　如当顾客询问茶叶的价格，销售者则不按每千克答复，而告诉顾客：“特级茉莉茶，每克才五元钱。”很显然，这种拆大为小、以克计价的方法与以千克计价的方法报价给顾客的感觉是不同的，前者会令顾客觉得不贵，而容易接受，导致采取积极的购买行为。 　　许多精明的商人都很善于采用这种心理感觉低的报价方法。如一家出售地毯的公司将售价按尺算，尽管顾客是以米为单位买，可是听起来价格却便宜三分之二，因而对于顾客很有吸引力。 　　总之，这种拆大为小，以最小单位报价的方法对顾客购买心理具有积极的暗示作用，能有效的避免产生价格的反对意见。 　　②不直接回答顾客的问价，而采取反问或附加条件的报价方式，使顾客将注意力转移到商品的价值上来。这种报价方式是提醒顾客以质论价，根据商品的不同功用特点来认识价格的方式。可供选择的答法有： 　　a、那就要看你需要哪种型号了，若是＊＊号，则……钱呢； 　　b、那就取决于您的特殊需要了，若是＊＊号，则……钱呢； 　　c、这要看机器的功能如何，…… 　　d、这就看你想省多少资金了，…… 　　以上的不同答法都是以商品的质量、功能的不同特色为前提条件回答商品价格的方法，它使顾客避免过分注重价格而忽视商品满足需要的功能。 　　如一位顾客在炎热的夏季要买电扇，于是他向售货员询问商品价格，售货员并未直接报价，而是这样告诉他：“那要看你需要哪种型号了，象这种带有定时自动关机功能的电扇只需380元。”这种报价方式巧妙的将被顾客忽然的功能在使用时带来的方便提出，从而冲谈价格给顾客购买决策带来的不利影响。 　　③利益补偿报价法 　　这种报价法是在回答顾客价格询问的同时，提醒顾客考虑商品带来的利益。例如，一位推销员这样答复＊＊治疗仪的价格：“380/台，不过它的使用寿命是十万小时，像您这种慢性病，如果坚持使用的话，症状会慢慢减轻，在家就可以治疗了，若与其他方法比，你能少遭罪，还能节省一大笔医疗费用。” 　　这种报价法引导顾客跳出价格的局限，考虑商品带来的便利，具有价格说服力。 　　对于顾客问价的答复是多种多样的，并不限于以上三种形式。但无论怎样报价，都应把握强调价值，弱化价格的议价原则，应尽量体现出价格的合理性，承担的现实可能性，这样议价就不会对销售产生消极影响。 　　２、对“价高”的解释说服方法 　　希望买到质优价廉的商品是绝大多数人的共同愿望。因此当顾客感到商品价格与自己对商品价值的认识不符时，常发出“太贵”的抱怨，因此销售者必须能够及时的予以解释、说明，引导顾客正确认识商品价格的合理性。反之，若对顾客发出“价高”的呼声漠然视之，