谈判桌上五种话不要说.docVIP

谈判桌上五种话不要说管理者，更是要慎言慎行，一不小心，就会毁了整个谈判。 　　所以，通常情况下，销售员在与客户沟通时，不能说这些话： 　　第一，直接批评的话。 　　这是许多销售员的通病，尤其是刚从事销售这一行的，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了客户，自己还不觉得。虽然销售员是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。 　　人人都喜欢听好话，人人都希望得到别人的肯定，销售员从事销售，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。 　　第二，攻击性语言。 　　我们可以经常看到这样的场面，同行业里的销售员带有攻击性色彩的话语攻击竞争对手，甚至有的销售员把对手说得一钱不值，致使整个行业形象在人们心目中不理想。多数的销售员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事的攻击词句，都会造成客户的反感。作为销售员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对销售会有好处的。 　　第三，过度夸大产品的功能。 　　不要吹嘘产品的功能!这一不实的行为，客户在日后的使用中，终究会清楚销售员所说的话是真是假。不能因为要达到销售业绩，就夸大产品的功能与价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果就很难圆场。有些销售员确实会这样做，明明是69岁时的保单现金值，却说成是65岁;某种耳疾的治愈率只有72%，但却被说成92%。让我们看看下面的故事，更能深刻体会到过度吹嘘对销售来说只是有百害而无一利。 　　有一位医生，近几年来一直都使用某家药厂的药。突然有一天，这位医生完全不再使用该厂研制的药了。因为有一位销售员到他的诊所丢下一瓶药丸说：“这个是所有气喘病人的特效药。”医生很生气地说：“他还真有胆量对着我说这种瞎话，我的一些病人已使用过，一点都无效!” 　　有好事者问他：“是不是真的完全都无效?” 　　“那倒不是如此，就解除症状而言，它是蛮有功效的，但是气喘是无法根治的，有太多的因素会使它发作，心理受到影响也可能是发作的因素之一。” 　　“你希望那位销售员怎么说呢?”好事者问他。 　　如果他对我说：“肖医生，根据大规模在病人不知情的情况下所作的实验显示，这种药物对80%的气喘患者都能有效减轻症状。我就会阅读那份报告，并增加处方量。老实说，那还算是不错的产品，但为什么他要向我过度吹嘘呢?” 　　任何一个产品，都存在着好的一面，同样，也存在不足的一面，作为销售员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与劣，帮助客户选择他们最合适的。任何话都不要说得太满。 　　第四，个人隐私。 　　与客户打交道，主要是要把握客户的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是销售员常犯的一个错误。有些销售员可能会说，我说我自己的隐私问题，这样总可以吧。你又怎么知道客户就是喜欢听你那些私生活的人呢?另外来说，当你谈论这些隐私的时候，往往带了自己很多主观的看法和意见，而有些可能是与客户的价值观相悖的。这种时候说隐私，只是与客户走得更远。 　　第五，不雅之言。 　　每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在销售中，不雅之言，对销售产品，必将带来负面影响。诸如，在销售寿险时，最好回避“死亡”、“没命了”，诸如此类的词藻。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话。 　　在谈判桌上也是一种推销员与客户的谈判，也许这个推销员更为高级别，他可能是总经理，也可能是某一位或几位管理者，无论是什么身份，都应该遵守谈判的一些原则，不要让谈判走向一条“不归路”。