毕业论文——江西省房地产企业市场营销现状与对策.doc

江西省房地产企业市场营销现状与对策 【摘要】“十五”时期，江西省房地产业保持了快速发展的态势。房地产企业市场营销有喜有忧，发展总的形势较好，但仍存在一些亟待处理的问题，需在思想观念、方法手段上采取一些解决措施。 【关键词】江西省房地产企业 市场营销 现状 对策 一、江西省房地产企业市场营销现状 “十五”时期，江西房地产业保持了快速发展的态势，五年累计完成房地产开发投资911.75亿元，是“九五”时期的5.9倍。 表一：九五时期与十五时期江西房地产发展情况对比表（单位：万平方米、亿元） 时期 竣工面积 销售面积 销售额 “九五”时期 2207.14 1289.52 98.00 “十五”时期 5517.86 4900.18 646.77 增 幅（倍） 2.5 3.8 6.6 资料来源: 江西统计信息网（2006） 　商品房销售以住宅为主，商业营业用房次之。五年间，住宅销售面积4139.92万平方米，占全部销售面积的84.5%，比“九五”时期增长3.8倍；商业营业用房销售面积654.64万平方米，占全部销售面积的13.4%，比“九五”时期增长4.7倍。 与此同时，房地产市场供销两旺。房地产市场营销呈现以下几个特点： （一）观念多极化。 南昌、九江、景德镇三市进入了准营销观时代，在保持或增进消费者利益和社会福利的情况下获得利润。樟树、萍乡、宜春、赣州等地市进入了次准营销观时代，推销观念与营销观念交织在一起，逐步形成了从市场出发，以顾客需求为导向的思想。新余、抚州等地市处在推销观念阶段，还有部分企业仍以生产观念、产品观念作为营销观念。 （二）定位理性化。 市场分析由陌生逐步到深入，形式由单一发展为多样，参与人员大增，上至省长、厅长，下至平民百姓；分析的内容增多，主要有投资分析、市场机会分析、消费行为分析、供需分析、风险分析。逐渐意识到市场调研和产品定位的作用，由迷惑、粗浅的认识状态发展为感悟、理性的认识状态。在市场预测上，利用计算机技术进行数据信息处理，形成企业自身特定的预测体系；市场研究意识已形成，能根据不同消费者的需求差异开发不同档次的楼盘。很多企业能根据时代发展的需求，结合地区人文条件、居民的收入情况进行产品定位。以南昌红谷滩楼盘为例，从最早一批开发的满足普通百姓消费水平的理想家园、红谷春天、万达星城，到顺势而起的红谷现代城，再到风声水起的城开国际学园；而洪城时代广场、商城世纪村三期成了人们投资置业、购物经商的理想场所；满足成功人士择业投资和追求高品质生活的需要的名门世家二期、滨江豪园、博泰江滨威尼斯、圣淘沙丰和都会以及正将粉墨登场的金融街紫金园、红谷凯旋等。 （三）手段人性化。 对产品的理解不断深入，认为产品不仅包括核心产品同时还包括形式产品和延伸产品两部分。产品结构趋向合理，把住宅建设作为房地产开发的重点，限制了高级写字楼、豪华别墅和高档住宅的大量开发，根据目前居民年收入水平人均仅 7 000 元的这一实际情况，将大量性价比合理的房屋推向市场，单就南昌市而言，从 1998 年到 2001 年底，经济适用住宅小区共完成投资近 27 亿元，竣工面积 220 万平方米，销售面积达 300万平方米，各年均能解决 5 000 个家庭的住房问题，并且做到高、中、低三个档次的房产配比合理。从产品的生命规律入手，用历史发展的观点考察产品各阶段的特点，因时因情开发楼盘。以有利于消费者并使企业获得长远利益为经营目标，不断开发出质量、性能超卓的新产品，如万科四季花城、绿地山庄、世纪风情、南昌居住主题公园等楼盘因有精良、别致、优雅、绿色、健康、生态、智能等特点而为购房者乐意接受。逐渐把文化看成产品的主要组成部分，使产品的概念升华到了最高的程度，文化运动在波及着住宅。 房地产价格在全国居中等水平，豪华别墅每平方米建筑面积约 3 500 元；一般住宅价格省辖市每平方米建筑面积约 800~2 000 元，其他市县以及建制镇每平方米建筑面积约 400~1 500 元。在一段时间由于供求关系的波动会使房价有所下降，但在 10 年内房价总趋势将会看涨，而价格调幅不大。对价格分析、定价策略策划比较理智，在以价营销的实践中不断积累经验，已开展房屋价格的调查、预测与分析工作。 逐步重视分销工作，向分销要效益，加强了分销渠道建设，把渠道作为一种重要资产来经营和管理。开展了多种形式的分销，一是承诺销售“放心房”，以此来刺激消费；二是从价格入手薄利多销与降价销售；三是开展有奖售房活动。2002 年南昌市很多房地产企业在争夺市场份额的角逐中，新招迭出，住宅一级市场火爆，二级市场跟进，全市销售商品房面积达 251.16 万平万米，销售金额达 52.97 亿元，同期对比分别增长 42.28%和 38.66%[8]。 从促销的一般手段发展为灵活系统