大学生礼仪 普通高等教育“十一五”规划教材 教学课件 通识教育规划教材编写组 11.pptVIP

能否真正吸引顾客的注意力，第一句话十分重要。 第一句话一定要能打动人心，否则就不能吸引顾客。 利用从众心理引发顾客购买动机，通过适度赞扬满足顾客自尊需求。 从实惠、便宜、安全等功利角度激发顾客兴趣乃至购买欲望。 11.4.1 第一句话 11.4 推销的语言艺术 恰当的寒暄在行销谈判中的作用十分重要，而不恰当的寒暄很可能会弄巧成拙。 凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒暄的话题。 应有主动热情、诚实友善的态度。 做任何事情都有个“度”，寒暄也不例外。 11.4.2 问候语 11.4 推销的语言艺术 赞美是现代交际所不可缺少的技巧，喜欢赞美是人的天性，因此赞美一个人的优点，维护其期望，虽然价廉却很实用。 巧施赞美，贵在一个“巧”字。 适度得体的恭维应建立在理解他人、鼓励他人、尊重他人的基础之上。 11.4.3 巧施赞美 11.4 推销的语言艺术 提问方式可分为主导式、征询式、含蓄式、应答式和限定式。 主导式提问：说出你的主导思想，末尾提问。 征询式提问：以征求意见或请教的方式提问。 含蓄式提问：把引导推销成交的意图隐藏于提问中。 应答式提问：应答顾客的见解，一步步地促使他下决心。 限定式提问：在一个问题中提示两个答案可供选择。 11.4.4 巧妙施问 11.4 推销的语言艺术 人们的欲望一般不易被别人察觉。 推销员要利用人们的欲望达到推销目的。 推销介绍应紧紧围绕顾客的实际需要。 使自己的讲解引人入胜、饶有趣味，富于感染力并营造和谐的推销气氛。 利用各种现代化的宣传工具，激发人们的购买欲望。 11.4.5 循循善诱 11.4 推销的语言艺术 行销的过程中总会遇到千变万化的情况，要沉着冷静，随机应变。 1. 借题发挥应变法 指在介绍商品的过程中，借发生的问题来表达自己的想法。 推销员的随机应变能力会博得顾客的好感。 11.4.6 摆脱尴尬 11.4 推销的语言艺术 2. 幽默诙谐应变法 推销的过程中遇突发事件，用幽默诙谐的方法来摆脱窘境。 3. 巧用语境应变法 推销过程中巧妙利用语境，能收到意想不到的效果。 4. 应付周旋应变法 左右逢源，一举两得。 11.4.6 摆脱尴尬 11.4 推销的语言艺术 小结 推销的技巧和语言在推销活动中至关重要。 推销员在进行推销时，必须灵活机智地使用多种方法，针对不同的顾客和不同的情况采用不同的方式和语言艺术，才能创造辉煌的推销业绩。 思考与练习 1. 推销人员的素质有哪些要求？ 2. 了解产品主要包括哪些内容？ 活动与探索 1．选择生活中的一个常用物品，做一份推销方案。 2．假如你是一名推销员，遇到尴尬该怎样摆脱？ 第十一章 推销礼仪 在线教务辅导网： 教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网 QQ:349134187 或者直接输入下面地址： 大学生礼仪 主讲：韩旭 DA XUE SHENG LI YI 第十一章 推销礼仪 推销已越来越多地走进我们的工作和生活。 推销人员的基本素质。 推销的准备、技巧、语言等。 【本章主要介绍】 11.1 推销人员的基本素质 11.2 推销的准备 小结 思考与练习 活动与探索 第十一章 推销礼仪 11.3 推销的技巧 11.4 推销的语言艺术 11.1.1 知识素质 11.1.2 身体素质 11.1.3 心理素质 11.1 推销人员的基本素质 11.1.4 道德素质 推销的过程也是“知识”流通的过程。 首先推销知识，然后推销产品，这是现代市场销售工作的一个主要特征。 掌握一般科学文化常识、产品专业知识和推销技术知识 3 大类基本知识。 11.1.1 知识素质 11.1 推销人员的基本素质 身体素质是一个比较广义的综合性概念，既包括个人的体格、体质及其健康状况，又包括个人的举止、言谈及其仪表风范等。 市场销售人员要保持强健的体魄和旺盛的精力。 个人的举止、言谈和仪表必须遵守推销人员的礼仪和行为规范。 11.1.2 身体素质 11.1 推销人员的基本素质 良好的心理素质是现代企业市场销售人员所必须具备的又一个基本条件。 要有推销信心。 爱心是力量的源泉和成功的保证。 耐心非常重要。 热心万不可少。 11.1.3 心理素