炼化企业液化石油气定价策略与技巧.doc

炼化企业液化石油气定价策略与技巧 摘 要：本文以沧州炼厂近3年来液化石油气销售数据（2009~2011）为基础，对炼化企业液化石油气价格变动影响因素进行了详细分析，并论述了液化石油气合理定价一些策略和技巧。 　　 关键词：液化石油气 定价 策略 　　 目前，液化石油气作为炼化企业主要的炼油副产品之一，市场化程度较高，价格变化受国内国际多方面因素的影响，而且调价频繁。据统计，2009年调价210次，2010年调价175次，因此掌握一定的定价策略和技巧，是做好液化石油气营销和提高企业经济效益的关键。 　　 一、液化石油气定价影响因素分析 　　 1.液化石油气库容能力及产销存状况 　　 长期以来，国内炼化企业的液化石油气储运设施主要是为疏通生产后路而设的，一般的库存能力只有3~7天，难以适应市场的变化和经营的需要。液化石油气的库容能力成为制约的液化石油气价格的主要因素之一。以沧州炼厂为例，2007年液化石油气库容为1800吨，每天产量400~500吨，库容能力仅为3~4天，2008年，沧州分公司总库容达到2600吨，库容能力达到5~6天，这样，从保生产后路到经营需要，为提高液化石油气价格、增加企业效益提供条件。作为企业定价人员，必须每天关注液化石油气产量、销量和库存的变化，这是企业定价决策的基础，因为库存的高低是液化石油气价格变动的直接影响因素。 　　 2.周边炼厂液化石油气价格（竞争对手价格） 　　 液化石油气作为无差别的同质产品，国内生产厂家较多，就华北区域而言，区内有华北石化、沧州炼厂、石家庄炼厂、大港石化、天津石化、燕山石化和中捷石化7家炼厂，各炼厂生产的产品差异不大，而各企业的销售区域又相互重叠，比如在河北地区，许多三级气站既是沧州炼厂的客户，又采购华北石化、石家庄炼厂的液化气，各炼厂之间既有竞争关系，又有合作关系。液化石油气是市场化程度较高，一家企业降价，会迫使其他企业跟着降价；反之，如果几家企业联手涨价，会带动市场价格整体上扬。 　　 3.区域价差及物流情况 　　 北气南下是国内液化石油气行业的一大特点。东北、华北、西北地区炼厂集中，资源丰富；华东、华南地区经济发达，是液化石油气的最大消费区，供给不足。南北的供需缺口使液化气市场呈现南高北低，资源由北向南流动的现状。所以，为保证北方液化石油气顺利到达目标市场，必须保证华北与山东、华东和华南的合理价差，只有区域间套利空间存在，液化气资源才能正常流动。以2011年上半年数据为例，暂且把沧州、济南、南京和广州分别华北区、山东区、华东区和华南区的代表，如图1可知，全国液化气价格存在联动性，沧州与济南价差为100~200元/吨，与南京价差300~500元/吨，与广州价差800~1000元/吨。在一定程度上，价差大小反映了液化气汽槽运输到目标区域市场的运费情况，如果价差不合理，则北气南下资源流转不畅。 　　图1 液化石油气区域价格套利与走势图 　　 物流情况也是影响液化石油气定价的因素之一。交通部门对危险品公路运输的检查力度、节前对铁路槽车运输的限制、大雾大雪天气对物流的影响等等同样会引起市场的变化。如， 如奥运会期间，各地纷纷下发危险品禁运通告，东北、华北部分高速公路开始封锁，汽槽运输受到限制，火槽则基本已经全国性停发。如此种种，影响北方液化石油气资源外调，炼厂面临产品销售不畅的可能。 　　 4.国际原油及进口液化气价格情况 　　 从中长期看，国内液化石油气价格受国际原油价格和进口液化石油气价格的影响，液化石油气价格长期以来一直与石油价格相对应，国际市场液化石油气的价格主要由沙特的CP价格所确定。目前以沙特阿美公司的实际招标价格（CP价格）作为液化气和丙烷、丁烷贸易的主要参考价格；从实际情况来看，国内液化石油气可以划分为进口气和国产气两类价格。南方市场总体随国际市场的价格变化而变化（因为在华东、华南地区,液化石油气的供需矛盾非常尖锐,每年大部分的液化石油气需求依靠进口来满足），同时也受制于国产气的到货价。观察2011年上半年沧州液化石油气价格与国际原油走势图，可知液化石油气价格与随国际原油变化而变化。 　　 图2 2011年上半年沧州液化石油气价格与WTI、Brent走势图 　　 5.国家政策 　　 由于液化石油气销售关系到百姓的日常生活，近年来国家价格管理部门多次对各地液化气价格进行调控，部分城市制定了液化气零售最高限价。这种人为的价格管制，不受价值规律的制约，具有较大的主观性。鉴于近些年来社会对高油价、高气价的反映越来越强烈，国家发改委规定液化石油气出厂最高价格不得超过供军队90#汽油出厂价0.92倍。南京、广州、深圳、上海、北京等许多大中城市的物价部门也规定了液化气瓶装零售的最高限价。但由于多数城市对液化石油气没有实行政府补贴，更没有储备