某入寿保险公司增员七巧板课程培训教材(67页)-保险增员.pptVIP

让我们轻松些;一棵白菜做成菜有多少做法？ ;思想决定行为;增 员;增员七巧板;七巧板之一：问;1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣； 2、得到被面谈者完整的个人履历资料； 3、获取重要的背景资料和人格特质； 4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。;面谈的准则 控制 聆听 正确而完整的答案 保持中立 ;增员面谈的注意事项 1、少说多问 2、开放式问题 3、保持中立 4、记录; 面谈的误区 提供了过多的资讯，收获反倒少 掌握的资料不够 应于面谈后才作的决定， 往往一早就决定了 对比的效果 外来的压力 主观判断的失误;接触要诀： 1、面谈寒暄中注意抓住机会赞美对方。 2、导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料性格、特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多。;;动摇要诀： 紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。;★ 你毕业于哪所学校？ ★ 你过去曾干过哪些工作？ ★ 你现在的工作打算做到退休吗？ ★ 你下班后还做些什么事情？ ★ 你的爱人在哪里工作？ ★ 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ ★ 你买过保险吗？