房地产置业顾问销售技巧训练培训课件.pdf

置业顾问培训 — 销售技巧篇 目 录 第七章 如何掌握顾客 第七章 如何掌握顾客 第八章 如何成为一名优秀的置业顾问 第八章 如何成为一名优秀的置业顾问 第九章 接电话技巧 第九章 接电话技巧 第十章 销售技巧 第十章 销售技巧 第十一章 跟踪客户技巧 第十一章 跟踪客户技巧 第十二章 促使成交技巧 第十二章 促使成交技巧 七、如何掌握顾客 （一）如何了解顾客购买意见的信号 （一）如何了解顾客购买意见的信号 11、、口头语信号口头语信号 （（11））顾客问提转向有关商品的细节顾客问提转向有关商品的细节，，如费用如费用、、付款方式付款方式、、价格等价格等.. （（22））详细了解售后服务详细了解售后服务.. （（33））对销售人员的介绍表示赞扬和肯定对销售人员的介绍表示赞扬和肯定.. （（44））询问优劣程度询问优劣程度.. （（55））对目前使用的商品表示不满对目前使用的商品表示不满.. （（66））向销售人员打探交楼的时间可否提前向销售人员打探交楼的时间可否提前.. （（77））接过销售人员的介绍提出反问接过销售人员的介绍提出反问.. （（88））对商品提出某些异议对商品提出某些异议.. 2、表情语言信号 （（11））顾客面部表情从冷漠顾客面部表情从冷漠、、怀疑怀疑、、深沉变成自然深沉变成自然、、大方大方、、亲切亲切、、附和附和.. （（22））眼睛转动由慢变快眼睛转动由慢变快，，眼睛发亮而有神采眼睛发亮而有神采.. （（33））由若有所思变为明朗由若有所思变为明朗、、放松放松，，嘴唇开始抿紧嘴唇开始抿紧，，好象品味好象品味、、权衡着什么权衡着什么。。 （（44））开始仔细观察商品开始仔细观察商品.. （（55））转身靠近销售人员转身靠近销售人员，，进入闲聊状态进入闲聊状态.. （（66））忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，，作最后决定作最后决定。。 （二）怎样接待难以接近的顾客 11、、对销售人员的介绍毫无反映对销售人员的介绍毫无反映，，既不赞同也不反对既不赞同也不反对，，始终闭口不答始终闭口不答。。 方法方法：：既要讲礼貌和颜悦色既要讲礼貌和颜悦色，，又要仔细观察顾客的表情又要仔细观察顾客的表情，，判断他需要什么样的判断他需要什么样的，，适时适时 的以热情及简明的话语给予配合的以热情及简明的话语给予配合。。忌忌：：以冷对冷轻易放弃以冷对冷轻易放弃，，要用你的热情和专要用你的热情和专 业性来感染对方业性来感染对方。。 22、、喜欢自命不凡喜欢自命不凡，，好为人师好为人师，，只对商品服务品头论足只对商品服务品头论足，，根本不愿和别的销售人员说话根本不愿和别的销售人员说话。。 方法方法：：态度要谦恭态度要谦恭、、热情热情。。忌忌：：与其反唇相讥与其反唇相讥。。让他充分的发表意见把话说完让他充分的发表意见把话说完，， 处不妨稍加赞同和应和处不妨稍加赞同和应和，，对说的不对之处也不要急于反驳对说的不对之处也不要急于反驳，，待对方把话说完后待对方把话说完后，， 见进行充分肯定见进行充分肯定，，在委婉的补充和更正在委婉的补充和更正。。 （三）怎样对待不同的顾客 11．．夜郎型夜郎型：：生性高