3卓越的电话销售技巧.ppt

如何讲一个闪亮的开场白 拨打陌生电话的基本要素 引起接电话者的注意 说出自己及所在公司的名字 说明你打电话的原因（陈述价值） 做一个认证性或征询性的阐述 坦诚式开场白 例子一： “我很高兴认识您，不过我对您的了解还不象我期望的那么多，不管日后我们会不会有业务上的往来，您介意现在和我聊聊吗？” 例子二： “我不希望在我没有了解您的状况之前，就冒然推荐任何解决方法。所以您介不介意在我们正式讨论前，先问您几个问题？” 直接、坦诚的话语会给某部分客户诚实、稳重、信赖的好印象。 求助式开场白 例子一： “您好，我是××公司的××，不知道您是否可以帮个忙（停顿一下），请问你们哪一位主管负责企业品牌的推广？” “哪一位”是一个很好的开放式问句，会让对方没有拒绝的余地。 与决策人的开场白 例子一： “我常听人说致富有七大法则：1、控制支出；2、让自己成为多金的人；3、寻找获利性的投资……。请问您对这种说法持什么样的观点？您本人的成功又是哪一点的最佳体现呢？” 寻找与决策人相同的兴趣点，如果在电话中，你能引起决策人的谈话兴趣，就等于踏上了行销成功的第一步。 例子二： “听说您办公室里悬挂着一幅书画，写着：真正有钱的人是无法计算家产的，我也非常喜欢这句话，请问您对这句话为什么如此钟爱呢？？” 转介绍的客户开场白 例子一： “您好，我是××公司的××，尚丰是我的朋友，我今天专门与您通话的原因是他建议我给您打电话，说您目前是××行业的权威人物。我是做会议营销工作的，他说您在这方面可以帮助我，所以今天与您沟通一下…… ” 阐述步骤：说明与介绍人关系 传达赞美 述说客户趣事 引导客户到你的销售目的上来 再次电话拜访时开场白 例子一： “您好，我是××公司的××，一周前，我与您联系，您让我今天再给您打电话，针对上次我们讨论的问题，我这边又有了些新的想法，与您交换下意见……” 再次拜访时，不要重提上次的败绩 不要过于急切 换一个新的角度 如何与决策人接触 攻破总机与秘书关 有效判断客户是否为目标客户 攻破总机与秘书关 总机与秘书之所以有问题，是因为你引导了她的提问。而总机与秘书之所以没有问题，不是因为她没有想法，而是你给了她信任。当信任大于问题的时候，就什么问题也没有了。 攻破总机与秘书关 恳求帮助法 “张小姐，您好！我有急事需要马上跟李总商讨一下，你可不可以帮我把电话直接转给李总？” 电话沟通最大的特点是通话时都是凭借对方的声音和语气来决定对对方的印象 攻破总机与秘书关 妙用私事法 “我找王总” “请问你找王总有什么事情？” “我跟王总之间有些个人私事，麻烦帮我转他电话” 一般的秘书害怕涉及老板的隐私，万一处理不好会对她造成不好的影响。不过，讲话的语言、声音要让对方感觉你跟王总之间有私事、私交、私情 攻破总机与秘书关 恰如其分的赞美 “听得出来，你是一位非常专业的秘书！” “听得出来，你一定是你们总裁的好帮手！” “听得出来，你一定是你们总裁的好搭档！” 满足对方的虚荣心与成就感，对方就会对你产生好感，会比较高兴的答应你的要求 攻破总机与秘书关 让秘书觉得你是一流人物 “您好，请问，您是哪位？” “什么事？” “我是中国报协的，有些情况想找老总了解一下，给我一个老总的电话好吗？我记一下，谢谢您！” 在错觉上扭转双方在立场上的关系，要求对方报名的方式把本来代表着权威的接线人一下子拉到一般水准。同时谨防粗鲁的语气，一流人物与自大狂有本质上的不同 攻破总机与秘书关 巧妙的回电话 “刚才我的手机接到了一个电话，可能是你们总经理打给我的，能帮我转一下吗？” 一般情况下，秘书的确无法判断你讲这句话是虚伪的，还是真实的 攻破总机与秘书关 沉默是金法 “A公司吗？” “对，您哪里？” “……”（沉默，同时弄出一些纸响） “你好，我是B公司，前天我和张总约过今天通电话，请帮我转过去！” 给秘书一种很有来头的气势，适时的沉默与纸响给她一种错觉，认为你正在整理资料，准备报告给总经理或要和总经理讨价还价 攻破总机与秘书关 暗渡陈仓法 “您好！请转贵公司总经理处，谢谢您” “我们不提供公司领导的姓名 ” （挂断后，销售人员并没有因为气馁而放弃，而是打电话