MBA中文教程-生产与运作原理-第一部-datat0107.docVIP

＃0 　　　　　　　　ＩＢＭ：ＰＳ／２战略 　　１９８７年２月１８日，负责主管国际商业机器公司（ＩＢＭ）销售网络的国内分销部主管内德·劳特巴什，还有负责ＩＢＭ个人电脑开发与生产的项目系统部主管比尔·劳尔，与其随一些高级经理们会晤，就公司新的个人电脑产品线——个人系统第２代（ＰＳ／２）的发布事宜，共同制定了一项计划。 劳特巴什与劳尔要确定是否要将计划中的发布会日期定在１９８７年４月２日，这次发布会将是ＩＢＭ近年来所举行的最大的一次，也将是ＩＢＭ首次向市场推出一个完整的全新产品线，而不仅是一个新产品。 ?劳特巴什对计划日期很在意：“比尔，我们必须有把握在发布这条消息时就能供货；在这之前，我们得保证各个分销渠道都有充足的货源，你得让我相信，你能提供充足的产品，使供求关系达到平衡。” 劳尔回答说：“我们可以做到。我很确信生产将按计划完成，我想在４月２日发布不成问题。”但是，劳特巴什在察视了关于各种型号ＰＳ／２的产量计划日程表后，对此表示怀疑。在他看来，如何向代理商发布新产品线的消息，如何最合理地安排销售渠道，都是亟待解决的问题。 公司背景ＩＢＭ通过其遍布世界的市场营销组织出租或出售大部分产品，某些特定商品则通过代理商和二次开发商进行市场开拓和分销工作。１９８６年，“蓝色巨人”在全球有４０多万名雇员，销售收入从１９８２年的３４０亿美元增长至５１０亿美元，总资产