保险公司早会分享之保险消费心理学培训课程纲要.ppt

* * 保险消费心理学培训纲要 1、心理是什么？ 心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。 心理的实质表现在三个层面： （1）心理是脑的机能； （2）心理是客观现实的反映； （3）心理是在实践活动中发生发展的。 一.关于心理 1970年，美国加利福尼亚发现一个现代“野孩” 吉妮的悲惨遭遇 1.5岁—13.5岁 （1）遗传基因和生理成熟是心理发展的必要物质 前提和基础。 人和人之间的差异有时像天和地的差别。 （2）社会生活条件是心理发展的决定因素。 社会、经济、科技、家庭、组织、交往域等 （3）学校教育对心理发展起主导作用。 中国式的教育对人的影响。 2、影响心理发展的基本因素 1、需要和动机 所谓需要，是人们感到缺少什么从而想获得 它们的一种心理状态。 所谓动机，是一种推动人们为达到特定目的 而采取行动的迫切需要，是行为的直接原因。 二.影响消费者行为的心理因素 动机分类: （1）使用动机与心理满足动机 （2）感情动机、理智动机和信任动机 （3）初始动机、挑选动机和惠顾动机 中国消费者的动机特点： 实、名、廉、新、美 所谓感觉是指消费者的感官直接接触刺激物 和情境所获得的直观、形象的反映。 所谓知觉是指随着感觉的深入、各种感觉到 的信息在头脑中被联系起来进行初步的分析综 合，使人们形成对刺激物或情境的整体反应。 2、感觉和知觉 消费者知觉具有以下两个特点： （1）消费者对刺激物的注意和记忆具有选择性。 （2）消费者往往根据原有的印象解释所获得的信息、相似的信息很容易被混淆。 需求相同，由于感觉和知觉不同，最终的决定可能大相径庭。 所谓思维是消费者在感性认识的基础上，对某 些刺激物和情境进行分析、判断、综合推理，从而 获得对他们的本质反映的理性认识过程。 所谓学习是在行动中由于经验而引起的个人行 为的变化，即消费者在购买和使用商品的实践中， 逐步获得和积累经验并根据经验调整购买行为的过 程。 3、思维和学习 影响消费者学习的因素有：驱策力、刺激物提示刺激、强化反应等。 所谓信念是人们确信某种事物或观念的看法和 评价。它既可能建立在知识的基础上，也可能建立 在成见的基础上。 所谓态度是主体对客体反映的一种具有内在结 构的稳定的心理准备状况，它对人的反应具有指导 性和动力性的影响，形成人们一定的行为倾向。 4、信念和态度 认知 情感 意图 社会性 双向性 协调性 恒常性 内隐性 态度的特征 构成态度的要素 1、年龄和家庭生命周期 家庭阶段： (1)独立生活的单身青年 (2)没有孩子的年轻夫妇 (3)有6岁以下幼儿的年轻夫妇 (4)有6岁及6岁以上儿童的年轻夫妇 三.影响消费者购买行为的个性因素 (5)有尚未独立的年龄较大孩子的中年夫妇 (6)与孩子分居的年纪较大的中老年夫妇 (7)单身的老人 2、性别、教育程度和职业 3、经济状况和生活方式 可支配收入的水平 收入的稳定性和支付时间 影响经济状况的因素 存款和财产 借贷的能力 储蓄的态度 进取型 生活方式的类型 归属型 享受型 习惯型 理智型 经济型 冲动型 想象型 不定型 (2)自我形象 实际的自我认识 理想的自我认识 (1)个性与购买风格 4、个性和自我形象