商务谈判中的价格和磋商-.ppt

第七章 商务谈判报价与磋商 第七章 商务谈判报价与磋商 第一节 报价的依据和策略 第二节 价格解评 第三节 价格磋商 商务谈判的磋商阶段 谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。它是关系到谈判的成败和效益盈亏的最重要阶段。一般来讲本阶段又可细分为报价阶段和议价阶段。 报价的涵义 报价，不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判一方向对方提出自己的所有要求，或者谈判双方提出各自的要求，包括商品的质量、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁交易条件。其中价格条件具有重要的位置。 7.1报价的依据和策略 7.1.1影响价格的因素 7.1.1影响价格的因素 某公司从国外一厂商进口一批货物,由于利益需求不同,则谈判结果可能有三种: 一是国外厂商追求的是盈利的最大化,某公司追求的是填补国内空白,谈判结果可能是高价 二是国外厂商追求的是打入我市场,某公司追求的是盈利的最大化,谈判结果可能是低价 三是双方都追求盈利的最大化,谈判结果可能是妥协后的中价,或者谈判失败 交货期要求 某远洋运输公司向外商购买一条旧船,外商开价1000万美元,该公司要求降低到800万美元.谈判结果,外商同意了800万美元的价格,但提出推迟三个月交船;该公司认为价格合适,便答应了对方的要求.哪知外商又利用这三个月跑了运输,营运收入360万美元,大大超过了船价少获的200万美元.显然,该远洋公司并没有在这场谈判中赢得价格优势. 价格谈判中的价格关系 主观价格与客观价格，善于运用客观价格 绝对价格与相对价格，善于运用相对价格 消极价格与积极价格，善于使消极价格转化为积极价格 固定价格与浮动价格，善于采用浮动价格 综合价格与单项价格，善于采用单项价格。 主要商品价格与辅助商品价格，善于关注辅助商品价格 7.1.3价格谈判的合理范围 报价策略 报价起点策略 报价时机策略 报价表达策略 报价差别政策 报价对比策略 报价分割策略 报价起点策略 卖方:开最高的价 买方:出最低的价 开价要高,出价要低 有效的改变对方的盈余要求 卖方的高开价,往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度 包含策略性的虚假部分,能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地 对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响 报价的时机策略 提出报价的最佳时机,一般是对方询问价格时,这说明对方对商品产生交易欲望,此时报价往往水到渠成. 报价的顺序 先报价： 有利于己方提出自己的期望价位 有利于遏制对方的进攻欲望 有利于控制谈判的价格水平 在己方报完价之后，对方可能临时调整其报价水平。在你报完之后，对方并不还价，而是不断地挑剔你的报价并逼你一步一地降价，但却不泄露他们会出多高的价。 报价的顺序 后报价的利弊和先报价相反。 其有利之处在于，对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地调整自己策略。 案例 例如，吉米是某跨国公司的电气工程师，他的某项发明获得了发明专利权。一天，公司总经理派人把吉米找来，表示愿意买他的发明专利，并问吉米希望得到多少钱。吉米对自己的发明到底有多大的价值心里没底，有20万美元他就心满意足了。聪明的吉米不愿先开价，他巧妙地回答：“我的发明对于公司。怎样的价值，我想你是清楚的，请你先说一说吧！”这样无形呼把球踢给了对方，让总经理先报价。总经理果然先报价了：“50万美元，怎么样？”吉米内心笑了……经过一番装模作样的讨价还价，以60万美元成交。 注意事项 在高度竞争或高度冲突的场合,先报价有利 在友好合作的谈判背景下,先后报价无实质性区别 如果对方不是行家,以后报价为好 如果对方是行家,以先报价为好 双方都是行家,则先后报价也无实质性区别 撒切尔夫人——欧洲共同体各国首脑 1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上,举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人可能会提出削减3.5亿英镑，所以，他们在谈判中,便可以提议 同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价，使各国首脑们膛目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持己见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态。共同体各国首脑——这些绅士们，简直拿这位女士——铁娘子没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3．5亿英镑，也不是在2.5亿和10亿英镑的中间数——6．25亿英镑，而是在8亿英镑的数