店面零售技巧-新.ppt

店面销售技巧培训 店面销售的概念 案例分析 引导与影响客户信服我们产品或方案 ? 的好处，从而做出购买决定并付出行动。 影响顾客购买动机的因素 销售员与顾客的心理差距 以微笑迎接顾客 是什么因素在影响他人对你的印象？ l???????? 你说话的内容？ l???????? 你说话的表达方式？ l???????? 你说话时候的表情、动作？ 说话的内容对顾客的影响 与顾客打招呼 让顾客置身于商店之中 初次交谈，注意给予顾客应有的空间 第二次交谈，用提问方式主动表示帮助之意 避免使用千篇一律的陈词滥调 在欢迎阶段，避免使用直接的或封闭型的问题 推销中语气与语调的控制 音质与音量 说话的速度 避免言辞不清楚不明确 @ 不用否定型而用肯定型的句子 ? @ 不用命令型而用请求型 ? @ 以末语表示尊重“您觉得是吧？” ? @ 拒绝时要说“对不起、很抱歉”等句子 ? @ 多用建议和暗示的句子 ? @ 在主动承担责任的立场讲话 ? @ 多使用夸奖、感谢的语句 在顾客进入店面的最初阶段—— 判断和接待各类顾客不同目的 判断和接待各类顾客不同性格 案例演练 为什么顾客不正面回答销售员的问题 情况一 顾客因产品知识的局限，不能准确地陈述自己的需求 ? ? 提问顾客容易回答的“事实” ??? 确认所了解的事实 ???? 根据事实确认所需功能 ?情况二 顾客的需求本来就不明确 ? ? 提问顾客容易回答的“事实” ??? 确认所了解的事实 ??? 提出为什么这些事实产生了购买需求 ?? ?推荐能够满足上述需求的产品 了解和判断顾客的购买需求 鉴定顾客的需求 在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险 需要确认的顾客需求和态度 鉴定顾客需求的目的 目 差 异 对 前 + 现 的 条件 状 状 的 况 感 觉 ? 需 求 ? ? 方 案 ? ? 了解需求 引导客户 ? 改善沟通 ? 检查理解程度 建立专业形象 提问的技巧与功能 F? 开放式无指向提问 ? ——收集多而广泛的信息 ? F? 开放式有指向提问 ? ——收集多而指定的信息 ? F? 关闭式提问 ——确认理解，取得接纳 v???? 保持开放的心态，切忌心中已有答案 v???? 保持目光的接触 v???? 有必要的话要做笔记 v???? 注意字与词的表达方式 v???? 注意非语言的讯号 v???? 利用问题理解与判断意义不明确的字与词 的含义 v???? 用关闭式问题检查理解的程度 v???? 总结理解 综合与核查 在听完顾客的陈述后，对顾客陈述其主要需求和次要需求，并用提问的方式确认自己所理解的是否正确。 案例演练 有效地向顾客介绍产品 报 盘 对客户的利益意味着： 产品的特点对客户的帮助； 为客户节省成本； 满足客户的需求； 必须能够让客户个人心理上的需求得到 满足； 最好是你能够提供，而你的竞争对手不 能提供的； 能 激发客户的购买动机。 顾客有兴趣知道什么？ 卖点”的基础是顾客的需求 “卖点”是一个产品能够最大限度满足顾客需求的特点 “卖点”是和其他产品相比更能够满足顾客需求的优势 产品/方案服务/介绍的表述分类 如何应对不同购买欲望的顾客 销售员切忌 ? 编造信息和假话 向顾客传递未经证实的信息 使用过多的专业术语 不懂装懂、信口开河 贬低其它品牌 促进成交与购后服务 促进成交的行为是： 销售人员用来争取或暗示客户的承诺的 行为。客户在销售人员的这一行为的引 导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的 声明。 为什么要主动建议顾客购买？ 顾客希望