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 营销心理 心理定势与习惯 环境与暗示 动机与激励 从众与领导 推销与不协调理论 动机与激励 动机与激励 动机：指激起一个人去行动或者抑制这个行动的一种意图、 打算或心理上的冲动。 动机三要素 诱因 驱力 需要——内在因素 外在因素 动机与激励 A ? H ? Maslow需要理论 需要是个体行动的内在动力，是根本、是基础、是前提、是个体本能的体现。 马斯洛需求层次论 自我实现 尊 重 社 交 生理需求 安全感 动机与激励 动机与激励 需要的相对强度 心理的发展 A B C 生理的需要 安全的需要 爱与被爱 尊重 自我实现 需要层次的演进（马斯洛，1951年） 动机与激励 内在动机才是个人行为的持久动力 内在动机和外在动机构成了一个平衡体系，当一方的水平面增高时，另一方的水平面必然降低。 两者都会产生动力，但动力的性质却是不一样的。 思考：你能让猫不停的舔辣椒吗？ 当一个人行动的内在动力被削弱时，维系其行动的外在动力必定要增强。 小孩子们每天中午来踢足球，喧闹声害得老大爷无法午睡，你能帮助老大爷吗？ 动机与激励 低压电网 A B C 思考：你能列出6种不同的方法让老鼠从房间A到房间C吗？ 动机与激励 动机与激励 激励的概念：指激发人的动机，使人有一股内在的动力，朝着新期望的目标前进的心理活动的过程。激励也可以说是调动积极性的过