高额保单销售59页.pptVIP

个人寿险经历 2002年： 4月27日入司：当月标准保费突破10万。成交第一张大额保单——10.7万/件。 第二季度共完成标准保费32万元，件数14件。 第三季度共完成标准保费60万元，件数14件。在7月份成交个人第二张大额保单——年交52万/件。 第四季度全国竞赛期间，共完成标准保费38万元。在12月份创造了当月21件单，一天成交9件单的个人记录。 2002年共成交标准保费130万元，件数49件。获得世界华人寿险大会铜龙奖资格；同时获得美国MDRT内阁会员资格。 个人寿险经历 2003年： 全年规模保费460万元折合标准保费175万元，共交件数225件。获得太平人寿二星会员资格。 三月份成交个人第三张大额保单——趸交106万/件。 十月份成交个人第四张大额保单——年交64万/件；保额2500万元创造全国个人寿险保额单件纪录。 十一月份成交个人第五张大额保单——趸交160万元/件，创造单件保费最高的个人纪录。 十二月份成交个人第六张大额保单——年交25万保费； 同年世界华人寿险大会银龙奖资格；同时获得美国MDRT顶级会员资格。 获得全世界公认理财规划师（RFC）资格认证。? 什么叫高额保单？ 我们每一个代理人是否签订过高额保单？ 我们每个人代理人的件均保费是多少？ 什么叫高额保单？ 我们是否有机会签订高额保单？ ——高额保单=件均保费 x 10倍 人人都可以签订高额保单！ 确定高端客户的分类 职业分类： 中小企业主、高级白领、企业政界领导…… 年龄分类：30岁——45岁之间 收入分类：以公司年收入计算，经营内容各有不同….. 50万下（小老板）：员工人数10人以下。 100万左右（中老板）：人数在50人以下。 500万以上（大老板）：人数在50人以上。 1000万以上（企业家）：人数在100人以上。 高端客户的心态分析 主观意识强，不轻易被人说服。 最关心的是投资回报，资金也希望用在有用的投资上。 性格特点：又自信又自卑、既有压力又有魄力、既有责任感又不愿多付出…… 最最关心的事情：钱、钱、钱！！！ 最最担心的事情：命、命、命！！！ 有钱人的最大愿望 越来越有钱……——想买什么买什么、想投资什么投资什么、想去哪里就去哪里。 公司越做越大……——规模、人员、资产、办公地点、名气、百年老店。 人才越积越多……——学士、硕士、博士、海归、同行业精英。 行业发展越来越好……——政策越来越好、项目越来越多、垄断越来越强。 有钱人最大担忧 钱越来越不够用 ——没钱！ 身体越来越差 ——没命！ 行业竞争越来越激烈 ——没事！ 公司员工、朋友越来越少 ——没友！ 害自己的人越来越多 ——没情！ 自己的知识信息越来越少 ——没脑！ 大额保单客户的特点: 从来没有买过保险的占大多数。 对投资有着冷静判断的人。 行为自主，处事果断; 生活无规律，受干扰多;压力很大，事必亲躬。 事业上有很大的成就感和满足感。 喜欢说教别人，而不喜欢被别人说服。 对保险认同，保险知识也是略知一二。 财务上有较充裕的可灵活支配的现金。 年纯利收入通常在200万-2000万不等。 有子女，家庭责任感比较强。 代理人的魅力 （一） 代理人自己必须高度热爱事业，对人寿的历史、现在和未来都充满着必胜的信心——真诚服务，用心经营。 对公司所有售卖的产品，代理人必须有足够的时间熟练掌握；并能够有针对性地进行任意组合——专业化。 向客户推荐公司的产品，绝对不能以自己的意愿而想当然。通常你认为好的，客户却不一定认同。 代理人的魅力 （二） 代理人的修养达到一定的水准。有时候你的生活质量，直接影响到你待人处世的做法。 代理人的兴趣爱好一定要广泛，不一定样样精通，但也可以样样小试牛刀。 代理人的爱心和真诚有时候是你促成的法宝。 代理人的人格魅力，也是高额保单客户有兴趣了解的重要内容。——不断学习的重要性。 代理人应该可以培养自己的双重人格，内心似火的一面；与处世冷静的一面。 代理人的品牌包装 （一） 代理人的品牌观念非常重要。 你对名牌的鉴赏和了解可以使你很快找到赞美的话题。拉近与客户的距离。 你对客户应注意的名牌包括：服装、鞋、化妆用品、笔、手表、眼镜、办公用品、汽车等。 你如果不懂，完全可以虚心得像小学生一样向客户请教，他会很有成就感。 要注意自己的品牌和穿戴。包括汽车。 代理人的品牌包装 （二） 内心品牌的包装。 不断充实自己，不断吸收各方面的知识。 学会宣传自己，包装自己。 借助媒体和其他的功能作用。 代理人面谈的技巧 约访时间的制定，一定要注意客户的起居习惯。 初次面谈的赞美，给客户的第一印象尤其重要——成功的70%。 初次面谈，不谈保险，直到客户自己发问。如果没有话题，寒暄过后，可以主动请辞。 网络服务的重要性。 尊重自己的繁忙时间，等于