报价与谈判教案.doc

《报价与谈判》教案 内 容：第二章 商务谈判的人性，需求与素质理论 第三节 原则性商务谈判理论 教学内容： 掌握原则性商务谈判的原则 原则性谈判在商务谈判中的应用 教学重点： 原则性谈判的原则及其应用 教学难点： 在商务谈判过程中能够灵活运用各种原则 教学方法：本章主要以多媒体讲授为主，中间适当穿插案例帮助学生理解相关的理论，在讲解不同原则的时候从不同侧面对案例进行剖析，让学生对相关原则及特点有深刻的认识。本章使用双语教学。可以适当的运用谈判过程中可能使用的出乎学生意料的教具让学生对谈判人员的素质有全方位的了解。 教学目的：理解原则性谈判的四个基本原则，熟练掌握相关原则的实际运用。 具体表现为： 能够结合案例运用各项基本原则的特点进行剖析。 能够在模拟谈判中运用相关原准则解决矛盾点 能够在实际商务谈判中灵活运用相关原则 案例引用：（插入教学过程） 教 具：多媒体，防窥膜 教学过程： 教学 环节 教 学 程 序 导 入 新 课 复习提问：商务谈判的类型-按照观念分类（5分钟） 硬式：立场坚定，忽略对方利益，意志力的较量，实力悬殊 软式：维护荣誉或现状，只提最低要求，不坚持自己的利益，容易屈服 提问：请同学们各举一个例子硬式和软式谈判？ 硬式：中期考试安排 软式：清朝的割地赔款 导言：无论是硬式或是软式都有一定的局限性。不能完全满足现代商务谈判的需求。原则式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度及方法。 引出课题：下面我们重点介绍原则性商务谈判理论。 学 习 新 课 与案例分析 一、原则性谈判的理论 （预计10分钟） 回顾之前原则性谈判的特点： 双方共同解决问题 人和事分开 合理运用相关标准 实质，是一种价值型谈判。 今天我们继续深入介绍原则性谈判的特点： （态度上）介于硬式和软式谈判之间 （核心价值上）关注实质利益和核心价值 （形式上）非立场和观念之争 综合之前所讲和今天引入的特点，总结原则性谈判有如下特点和原则： 人与事分开 重利益，轻立场 合理运用客观标准 创造型的解决方案 任何谈判之前双方都是有一定的矛盾点的，而且很多谈判过程是无法解决所有的矛盾点的，所以我们本着求同存异的原则，提出一些短期内大家能够接受的创造型的解决方案。比如我们的“一国两制”制度。 分析： 人与事分开 (虽然香港作为英国的殖民地，而且曾经的八国联军也包括英国，但是在香港回归这件事上，我们主要是针对平稳回归进行的谈判) 重利益，轻立场 （全国和全港的利益都是回归中国，立场要有，就是主权统一，但是可以从制度上变通） 合理运用客观标准 （客观标准就是当年租借的时间，协议以及历史由来等） 创造型的解决方案 （如果用现行的中国大陆制度直接让香港硬着陆，肯定会出现很多问题，英国也会一次来阻挠顺利回归。中国政府创造性的提出“一国两制“解决了这个问题） 原则性谈判四个原则分解——人和事分开 （5分钟） 一，特点 对事不对人 （刚刚讲到任何谈判之前都具有一定的矛盾点，我们的目标是如何解决矛盾点，而不是制造更多的争端。很多时候分析问题的时候直接将矛头指向了人，而不是事。导致双方关系越来越紧张。） 举例：同学之间有些小矛盾，开始是小吵，后来是大吵，后来是拉帮结派的吵，到最后很有可能演变成冲突了。从一开始就忘了这个原则。 以对待事情完成的标准来衡量结果 （矛盾解决与否，要用客观事实来证明，而不是对方是否服气来） 举例：刚刚谈的中英谈判，最终的结果是香港的平稳回归，中国得到了主权，英国得到了尊重。这是从事情的完成结果来看的，从双方的角度，英国当然是100个不愿意，永远都是不服气的，但是如果一味的追求他们自己的利益，很有可能产生更为严重的后果。 对待人不能非黑即白 （要学会看到别人的让步，看到别人的进步，不要看他的绝对高度） 二，应用 树立“人与问题分开”的观念 （心理学角度上讲：两个人的沟通一方会受到对方谈判者情感，价值观，性格上的影响，所以一个合格的谈判者要将这些影响忽略。不能将这些影响带到谈判桌上） 当遇到这种问题的时候，我们有两种应对方式： 互相指责，埋怨，充满敌意，人身攻击 互相尊重，尽快促成协议 同学们觉得哪种方式更好？ 所以： 要学会“换位思考”，当你消除敌意的时候，对方也会和善对待，反之只会使谈判陷入僵局。 多阐述客观情况，在自己表面观点的时候，提示一下是因为事情确实存在。你只是在表达观点，不是针对某个人，避免误会。 英语中的with all the respect，在谈判中经常使用，表明一种尊重。 原则性谈判四个原则分解——重利益，轻立场 （7分钟） 特点 忽略表面的立场 把持自己的核心利益 找出两者之间的关系 案例：华为手机P6的谈判过程 华为公司要求在1周内完成100W台手机 华为公司要求这100W台手机要零缺陷 华为公司提出如果不能