华人社会关系营销探究——兼论金融海啸对关系营销的影响.pdfVIP

技术经济与管理研究 2011年第 11期 华人社会关系营销探究 兼论金融海啸对关系营销的影响 陶晓波 (北方工业大学经济管理学院，北京 100144) 摘 要：论文以华人社会 中的社会学理论为基础，通过实证研究验证 了 “差序格局”现象在华人社会关系营销中的存在 ， 即亲人关系所带来的关系结果最高，熟人关系次之，生人关系最差；需求法则对应亲密，人情法则对应恩惠，公平法则对应信 用；同时，论文发现了从关系法则到关系呈现方式，再从关系呈现方式到关系结果的线性路径，厘清了三者之间的逻辑关系。 研究结果明确地揭示出华人社会商业运营中 “亲人”、 “熟人”、 “生人”之间等级明确的运行体系，不同的关系类型对应各 自 的关系法则，然后形成不同的关系呈现方式，并最终带来关系结果 ，即市场绩效的差异。 “个人关系”导致 “企业绩效”的运 行机制也在一定程度上被窥探出来。 关键词：华人社会；关系营销；差序格局；金融海啸 中图分类号：F246 文献标识码：A 文章编号：lOIM-292X(2011)11-0058—05 StudyonGuanxiMarketinginChineseSociety — — _BasedonStochasticFrontierAnalysisApproach TA0 Xiao-bo (SchoolofEconomicsandManagement，NorthChinaUniversrtyofTechnology，BeUing100144，China) Abstract：GuanxiisakeysuccessfulfactorinChinesesociety，especiallyinbusinesscircle．BaseduponChinesedomesticsocial theory，thispaperexploredhow guanximarketingplayaroleinChina．Wedevelopedaconceptual~amework，andhteresultofour empiricalstudyrevealshtat”Chaxugeju” iscommoninChinesebusinessactivities，whichcanbeexplainedhow interpemonal relationshipaffectmraketperformanceinChina．Morespecifically，wefoundhtatfamilymembers Callbringforwardtohighestmarket perfomr nace，whichisfollowedbyfriendsnadstrnagers．OnlyiffollowingtheirgamerulescantheydobusinessbetterinChina． Keywords：Chinesesociety；Relationshipmarketing；Patternofdifference；Financialtsunami 一 、 导论 题。他指出，分析中国社会结构的变革 ，必须重视关系网的作 中国社会不是个人本位，也不是社会本位，而是关系本 用。同样地 ，ZhunadZhang(2007)通过对北京 、郑州与西安三 位。在关系本位的社会系统中，重点不在任何一方，而从乎关 个城市中的20名成功企业家的深度访谈研究发现，关系在中国 系，彼此交换，其重点实在放在关系上了[1】。在中国社会中生 是一个关键要素，尤其是对于那些更喜欢形成长期合作关系的 存，一个不可避免的挑战就在于如何适应这里的制度文化。这 商务人士而言，更是如此。关系是中国集体主义文化的直接体 一 制度既包括正式的组织机制，也包