推销原理与实务课程标准.doc

三、课程标准 1.课程定位和课程设计 1.1课程性质与作用 1.1.1课程的性质 《推销实务》为市场营销专业的核心课程，培养学生掌握现代企业销售的业务流程、基本推销技术、方法理论知识和实用技巧，明确推销在市场营销业务中的本质地位与作用，做到熟练地进行推销员相关岗位操作与管理。本课程系统从推销的基本理论（推销要素、推销环境、推销模式、推销心理等）出发，重点了推销活动的过程（寻找顾客、推销接近、推销洽谈、异议处理、推销成交）和推销管理等内容。 本课程是市场营销专业的一门必修的主干专业课，在该专业教学过程中处于核心地位，它是以市场营销学、广告学为基础涉及多学科的综合性较强的应用学科。课 1.2课程基本设计理念 （高职院校市场营销专业教学应增强学生的分析能力、动手能力、团队组织能力、职业行为能力，必须通过设计任务、以学生为主展开实践性教学，以增强学生的专业能力、职业理解能力和职业适应能力。在够用的基础上，考虑学生以后专业技能的发展，为培养高素质、应用型职业人才的培养目标而制定本课程标准。培养学生树立终身学习的教育观念。） 高职院校市场营销专业的教学，必须通过设计任务、以学生为主导开展实践性教学，以增强学生的专业能力、职业理解能力和职业适应能力。在理论知识够用的基础上，考虑学生以后专业技能的发展，为培养高素质、应用型职业人才的培养目标而制定本课程标准。 1.3课程设计思路 根据市场营销职业的基本技能需求，本着学生“必需、够用”的原则，结合本学期开设的市场调查与预测及公共关系学课程，将推销工作设计成教学任务，由学生组成团队或单个完成教学任务，增强学生的团队资源利用能力、团队组织能力、沟通协调能力和表现能力，从团队组织能力和个人行动能力两个方面促进学生职业人格特征的形成，培养学生的职业性格和专业素养。 2.课程目标 为满足企业要把岗位技能融入课程体系的人才培养要求，通过本课程学习，使学生达到企业所需求的实用型高技能人才，拓宽学生视野及知识面，满足用人单位需求，从而全面促进学生的就业工作。2.1知识目标 通过学习，使学生系统地掌握推销的基本概念以及相关原理，掌握推销活动的过程。 2.2能力培养目标 通过本课程的学习，使学生获得基本的理论基础知识、方法和必要的应用技能；学会分析受众心理，学会运用各种策略和方法完成推销活动的全过程。逐步培养学生学习专业知识的能力以及理论联系实际的能力，同时培养学生的自学能力，为学习后续课程打下专业基础。 2.3职业素质养成目标 通过学习，培养学生的分析能力、动手能力、团队组织能力、职业行为能力；培养独立思考能力、创新意识。 3.课程内容与要求 3.1典型工作任务描述或学习领域描述 典型工作任务，即典型职业工作任务，是职业行动中的具体工作领域，又称职业行动领域；它是工作过程结构完整的综合性任务，反映了该职业典型的工作内容和工作方式；完成典型工作任务过程能够促进从业者的职业能力发展，同时完成任务的方式方法和结果多数是开放性的。 典型工作任务有两个特征： （1）典型工作任务不是具体的职业工作或工作环节，它在一个复杂的职业活动中具有结构完整的工作过程，这个完整的工作过程包括计划、实施以及工作结果的检查和评价等步骤。 （2）对典型工作任务能够按照职业成长规律进行从简单到复杂的排序，归到学习难度范围，为课程体系设计提供依据，进行学习任务的系统化安排。 在推销原理与实务的教学当中，以模块教学为主导，给学生建立不同的典型工作任务，即不同的情景教学环境，增强教学效果，加深学生学习兴趣与学习印象。 3.2项目（或学习情境）设计 项目 (学习情境) 子项目(子情境) 学习内容(具体工作任务) 要求(基本职业能力 顾客的购买心理 推销员心理 2 推销方格理论 2 2. 推销工作流程 寻找顾客 寻找顾客概念、步骤 *能够运用各种寻找顾客的方法寻找顾客；能够进行顾客资格鉴定并会建立顾客档案。 *能够运用所学技巧约见和接近顾客。 *会运用推销洽谈的方法、策略和技巧。 *能够把握处理顾客异议的时机，善于运用各种方法处理顾客异议。 *能熟练掌握常见类型顾客异议的处理技巧。 1 寻找顾客的方法 3 与公关、调查两门课共同完成，进行课堂演练，掌握寻找顾客的方法 2 顾客资格审核 2 建立顾客档案 4 实践教学 结合公关及调查两门课程进行现场实习，学会在调研的基础上建立顾客档案 一周 推销接近 约见顾客 3 接近顾客 3 与公关、调查两门课共同完成，进行课堂演练，掌握接近顾客的方法 2 推销洽谈 推销洽谈的程序与准备 1 推销洽谈策略 1 推销洽谈的方法与技巧 4 与公关、调查两门课共同完成，进行课堂演练，掌握推销洽谈的方法 2 顾客异议 顾客