基于生存分析的顾客生存时间影响因素研究--以汽车行业为例.pdfVIP

第26卷第11期 长春理工大学学报 （社会科学版） Vol.26 No.11 2013年11月 Journal of Changchun University of Science and Technology （Social Sciences Edition） Nov.2013 基于生存分析的顾客生存时间影响因素研究 ——以汽车行业为例 王中江 （安徽工程大学管理工程学院，安徽芜湖，241000） ［摘 要］ 针对当前我国汽车行业竞争激烈，以 “顾客为导向”的营销观念日益受到关注的现实，应用Cox 比例风险回 归模型找出并分析汽车行业顾客生命周期的影响因素，为企业识别不同生存时间长度的顾客并制定有针对性的营销策略提 供一定的帮助。 ［关键词］ Cox 比例风险回归模型；生存分析；顾客关系生存时间 ［中图分类号］ F270 ［文献标识码］ A ［基金项目］ 安徽省高校省级优秀青年人才基金项目 （2011SQRW067）；安徽省高校省级优秀青年人才基金项目 （2012SQRW069） ［作者简介］ 王中江 （1980- ），男，硕士，讲师，研究方向为顾客关系管理、人力资源管理。 我国汽车工业迅速发展，汽车保有量大幅度增加，今后 一、研究设计和研究样本 ［1］ 每年将以超过500万辆的速度增长 。到2008年底，我国已 ［2］ （一）影响因素选取 成为世界第三大汽车生产国和第二大汽车市场 。中国汽车 工业协会的数据显示，，进入2010年以后，我国汽车工业呈现 根据已有的相关研究和问卷收集到的因素，找出Cox模 蓬勃发展的态势。在以旧换新、购置税优惠、节能惠民等多 型的11个可能影响因素。 种政策的效应下，汽车产销量均超过1800万辆。然而，汽车 一类是顾客的个人特征，如：年龄、性别、受教育程度、婚 消费市场已由原来的卖方市场转变为买方市场，企业之间的 姻状况、家庭成员数量、职业生涯阶段。田欣媛，周镭（2010） 竞争就是对顾客的竞争。如果保留顾客，延长顾客与企业的 指出银行信用卡顾客生存时间受到人口统计特征等相关因 ［4］ 关系长度，以创造更多的盈利，是汽车企业亟需解决的问 素的影响，包括年龄、性别、受教育程度、婚姻状况等 。对于 题。本文基于消费品市场研究在B2C交易模式下汽车企业 不同行业，各因素的影响作用不同。借鉴这一成果，本研究 的顾客生命周期影响因素，因此，本文中的顾客仅限于出于 把人口统计特征中的若干变量作为影响因素，以验证其对顾 生活目的而购买汽车的个人或家庭。 客生存时间的影响作用。 顾客生存时间这一概念是基于顾客资产理论提出的。 另一类是由问卷调查收集到的协变量，如：购车成本、年 顾客资产是指企业所有顾客终身价值折现现值的总和 维修护理费用、车的功能。Lars Meyer-Waarden（2007）认 （Blattberg）。顾客是企业的一项无形资产，并且这一无形资 为顾客在企业购买支出的比例越大，则该顾客与该企业关系 ［3］ 产会给企业带来未来现金流（Mulherm，Berger，Rust等）。顾 保持时间越久 。所以本文将此购买支出引入，但汽车这种 客资产涉及到三个要素，分别是顾客价值、折现率和顾客生 商品的特殊之处在于其支出分为两个部分，一是购买时的一 存时间。关于顾客生存时间与顾客资产的关系，学者们的研