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营销管理就是客户管理! 2010年我们的工作目标是什么? 服务客户！ 完善品牌形象目标 （VI系统） 完成销售业绩目标 （多卖货） 完成公司利润目标 （少花钱、多卖货） （多花钱、卖更多的货） 至真名言： 过程做得好、结果自然好！细节决定成败！ 产品销量占比分析 超级营销 直鹿终端的四率法则 其实成功很容易、那就是按照标准化作业、分级分段管理就成功！ 系统战必胜！ 其实成功又很难、难在执行力不到位！ 推诿！ 三三制市场倍增管理模版图 明确目标、办法得当、及时修正、奖罚分明： 目标、 办法、 修正、 奖罚！ 四率法则-四项基础 四率法则- 铺市、上架、陈列、促销！ 提高铺市率 铺市率不是20% 是80% 提高上架率 上架率不是25% 是75% 增加陈列比率 陈列率不是点缀 是堆头 增加促销拉动率 促销率不是样子 是效果 四率法则-提高铺市率-1 四率法则-提高上架率-2 四率法则-增加陈列比率-3 四率法则-增加促销拉动率-4 四率法则-店内管理要素 四率法则-终端建设的基础和关键 四率法则-终端建设的基础和关键 四率法则-终端建设的基础和关键 四率法则-终端建设的基础和关键 和 四率法则-陈列的基本原则 四率法则-生动化陈列 四率法则-陈列标准 突出有奖促销---跳跳贴、X展架、POP、DM。 *重点产品居首（位于陈列左手上位） *同系列产品集中陈列 *陈列面大而显眼 *产品陈列应遵循先进先出之原则 *产品标价醒目 *产品陈列应易看易取 *紧靠大品牌陈列 *产品陈列色系搭配 *堆头陈列在靠近本品的主通道为佳 四率法则-陈列标准 货架备货充足（量）：俗话说“货卖堆山”，就是说商品陈列需有足够的量，营 造产品旺销的氛围，引起顾客的注意与兴趣。同时，也是产品生动化的一个重 要因素 产品集中陈列（集）：同类别商品要集中陈列。集中陈列也是“量感陈列的体 现”，同时让顾客能更容易的按照集中类别找到自己所需要的品牌或品种； 易看易取的陈列（易）：商品应陈列在货架易取、顾客视线平行的位置，距地 面约75厘米——120厘米之间为最佳陈列区； 保持商品外包装的清洁度：避免产品外包装有灰尘，保持清洁度（对于食品尤 其重要）； 关联性产品陈列：指陈列时应选择靠近知名品牌且与本品有关联的产品； 商品陈列应遵循先进先出原则：产品陈列时应将日期靠前的陈列在货架外面； 商品陈列色系搭配：同品项同规格的产品应按不同色系分类陈列，浅色系列不能陈列在一起，要分开陈列。 商品陈列应遵循纵向块状陈列：视线宽幅1.5米——2米之间 　 陈列面＝更大视觉冲击＝更多选择机会＝更多销量 四率法则-生动化陈列 陈列做得好，产品卖得好！ 　 做好陈列功劳一件 系列产品到处可见 处处抢占更多排面 必卖产品时时遇见 优先包装锋头最健 生动标准人人称羡 只有不断观察、思考以及检查，才能 令我们的终端表现得到最大化的提升 简单、重复！--检查。 简单、重复！--检查。 该商店是否符合陈列标准？ 观察竞争对手的货架陈列，是否做得比我们更出色？ 是否有进一步改善陈列形式的机会？ 在实践中活用陈列的原则 请各位到各大小零售终端观摩，学习．考证，检查自己的工作． 四率法则-为什么促销？ 提高销售量，争夺更大的市场份额； 打击和抑制竞争对手； 提高品牌知名度和美誉度； 增强经销商和零售商的信心； 处理库存； 优化网络资源； 许多厂家都陷入一个“怪圈”？ 抢占终端资源； 大促大销、小促小销、不促不销！ 利用社会热点； 跟进强势产品； 发展新顾客； 激励老顾客…… 四率法则-促销沟通与产品生命周期 导入期：让消费者了解和感受产品； 免费品尝、终端陈列等 成长期：让更多消费者接受和深入了解产品；