商品推销技巧.ppt

联系方式:hnyygr@126.com 第二章　商品推销概述（教材第五章） 学习目标 1、掌握商品推销的概念； 2、理解和掌握解商品推销从不同角度的分类； 3、了解商品推销观念的形成和发展； 4、理解社会主义市场经济条件下的推销观念； 5、掌握商品推销的主要内容； 第一节 商品推销的含义与作用 人类的推销的历史与人类的文明几乎同样的长久。自从有了人类，就有了推销。推销，每一个人都需要它；推销，每一个人都从事着它。我们无时无刻地在推销着自己。男人推销风度和才华；女人推销温柔和漂亮；画家推销着美感；音乐家推销着旋律…… 政治家、领导人推销自己的治国方略，企业家、老板推销自己的经营方略，教师推销自己的…… 商品推销就是千方百计帮助买方认识商品和劳务，并激发买方的购买欲望，实现商品或劳务转移的一系列活动。 第一节、商品推销的含义与作用 推销的含义有广义和狭义之分，狭义推销就是商品推销，就是千方百计帮助买方认识商品和劳务，并激发买方的购买欲望，实现商品或劳务转移的一系列活动。 商品推销有三方面的特征，商品过渡、人与人之间、系列的活动。 商品推销的作用有宏观、微观两个方面。 第二节 商品推销的分类 一、从销售方式划分（宏观） （一）经销 经销是商品所有者将产品交批发商或零售商销售的一种方式。 优点：厂家不承担商品经营的风险，迅速回收资金；迅速利用经销商的网络（终端）资源进行布货。 缺点：无经营利益分配的权利，大部分利润让给了经销商；对网络（终端）的控制力差，对市场的反馈慢。 1、独家经销（知名度相对低的产品，对经销商的进货要求或条件高） 2、多家经销（知名度相对高的产品，对经销商的进货要求或条件低，往往有严格和科学的市场保护措施） 第二节 商品推销的分类 一、从销售方式划分（宏观） （二）代销 代销指通过一定合同或协议委托其他商业企业代理销售业务的销售方式。 优点：迅速利用经销商的网络（终端）资源进行布货；享有支配销售收益的权利；对网络有一定的控制权，对市场反馈较快。 缺点：承担销售资金投入风险：资金回收相对慢；提高销售，厂家必须有一定的广告或推销拉动。 讨论：什么类型的企业和产品适合用经销方式？什么类型的企业和产品适合用代销方式？ 选择经销，还是代销 企业角度： 企业实力（强弱） 资金实力（大小） 信誉、知名度（高低） 配套售后服务（有无） 产品角度： 品牌（大小） 广告支持（有无） 美誉度、知名度（高低） 营销推广支持（有无） 第二节 商品推销的分类 一、从销售方式划分（宏观） （三）联销 （四）直销 　　直销是指商品生产者直接销售自己产品的销售方式。 　　优点：对网络（终端）有绝对的控制权；对市场的反馈迅速；销售利润率高。 　　缺点：自建网络需要投入大量的人力、物力、财力；在空白地区，销售启动比较慢。 　　什么样的企业适合采用直销方式？《直销管理条例》4个条件。 第二节 商品推销的分类 二、从商品推销的具体做法划分（微观） （一）人员推销 　　通过人员直接向顾客介绍宣传商品，以达到实现商品销售目的的推销方式。 　　实质是推销员帮助、劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程。（消费者购买的情绪曲线） 　　特点是：直接、灵活、有针对性、效果显著。 　　对推销员的要求：具有“T”型知识结构，且有丰富的推销技巧。 （二）广告推销 　　通过广告媒体，宣传介绍商品以实现商品销售的方法，统称为广告推销。 　　孙有为的《广告学》中，广告的定义： 　　广告是有计划地通过媒体向所选定的消费对象宣传有关商品或劳务的优点和特色，唤起消费者注意，说服消费者购买使用的宣传方式”。广告的几个关键问题： 　　（1）如何了解商品或劳务的优点、特色。（广告内容） 　　（2）如何选定消费对象。（广告对象） 　　（3）如何向选定的消费者广而告之。（广告手段） 　　（4）如何唤起消费者注意。（广告技巧） 　　（5）如何说服消费者购买使用。（广告目的） （二）广告推销 （二）广告推销 　　广告活动必须遵守一些最基本的原则。这些原则是： （1）真实性原则，主要是指对广告所传播的经济信息要真实的要求。 （ 2）主题鲜明原则，也就是在进行产品宣传时，要突出产品的特性，而切忌一些与主题无关的词语和画面，避免不着边际的空谈。 （3）计划性原则，具体指两方面的内容：一是广告宣传活动的计划性，二是广告制作的计划性。 （4）艺术性原则，是指为了加强广告的感染力，激发人们的审美情趣，从而引发人们的兴趣和欲求，在广告创作中进行必要的艺术夸张，以增强消费者的印象。 （5）思想性原则，是指广告内容与形式要健康。 案例：