惠泉啤酒批发主管手册.docVIP

福建省惠泉啤酒集团股份有限公司 营销公司 编写：北京派力营销管理咨询有限公司 二零零二年十一月 前言 本手册适用于各区域办事处的批发业务主管或从事批发管理的业务主管。手册的内容更多的强调了销售技巧（包括客户管理和自我管理），目的是在公司的销售政策和办事处主任的指导下，各业务主管能有效的通过阅读本手册提高工作效率。文中的批发商管理既包括对经销商的管理，也包括对重点二批的管理。原则上，对这二者的管理方法是相同的，但具体工作内容要根据公司的销售政策和营销策略而定。为保持手册的完整性，附录包含手册所涉及的表格，作为使用的参考。实际使用的表格以公司最终确定的报表为准。 目录 第一章 认识我们的公司 4 第一节 公司现况 4 第二节惠泉的成长足迹 5 第二章 认识我们的产品 6 第一节 啤酒基础知识 6 第二节 惠泉啤酒的特点 9 第三节 惠泉啤酒的地位 10 第三章 认识我们的客户 14 第一节 客户类型划分 14 第二节 对批发客户的信念和策略 15 第三节 不同性格的客户类型 16 第四章 认识我们的竞争者 19 第一节 关于竞争品牌信息 19 第二节 竞争品牌销售行动分析 20 第三节 区域市场的竞争对手分析 21 第五章 批发客户的开发技巧 22 第一节 批发业务主管作业流程 22 第二节 批发业务主管开发客户的技巧 23 第六章 批发客户的管理 34