房地产外拓方案.doc

外拓方案 外拓整体作业流程： 拓客地图： 市调阵地： 外拓方式： 依据集团十大营销方法：CALL客、派单、巡展、团购、线下经纪人、异业联盟、老业主、中介营销、活动营销、体验营销，有侧重点的选择方法，进行精准营销。 依据产品价格为核心要素，结合租金倒推房价的方法:初步锁定本项目的客户群体，并结合项目本身主要分两步：首先，圈层营销，有针对性的对目标客户办公、居住、消费地点进行一对一的上门服务，依托洽谈大客户为主。其次，阶段性针对富人区级专业市场进行铺面，以带客及口碑广告为主。 注：红色标示重点突击；绿色标示为侧重点； 组织架构： 岗位职责： 渠道经理/主管： 与其他部门对接相关工作； 拓客方案制定； 根据方案制定每周/日拓客方案； 拓客人员管理；包含：拓客地点排布及工作安排，拓客人员的调配管理； 拓客工作的检核；包含：派单、留电、案场邀约的数量及质量，驻场与客户的确认， 协调物料配送； 巡回检查督导； 拓客人员培训； 应急情况处理； 工作结果汇报，上报总监； 拓客组长/主管： 对拓客员的工作进行督导检核；包含：派单、留电、案场邀约的数量及质量； 驻场（客户确认及组织客户参与现场活动） 结果汇总，上报拓客经理； 拓客小组物料的配送； 根据每日的拓客计划，安排拓客员具体工作及指标； 应急情况处理； 拓客员/外编人员： 根据拓客经理或组长布置的工作内容，完成当日的工作指标（工作包含电话客户邀约，线下拓客执行的各项内容）； 物料需求： 根据项目本身，结合集团成本等方面，在礼品购置方面分为中端及派单派发两类：中端礼品主要针对圈层拜访、高质量的客户（B级以上）礼品以套装为主；派单礼品主要针对小区、巡展、沿街商铺等，礼品以精致的单个物件为主； 拓客工作排期： 根据本项目暂定6月16号开盘，商铺货值127套，需有效客户即1270组，拓客到访客户即12700组，以现有编制24人，需7组/人/天。拓客工作启动时间为4月1号。以半月为周期，主要针对一类片区、二类部分片区、专业市场、企事业单位、银行金融、通讯、医疗等进行重点突破。物料按300份/人/天，外编人员80人，约计需单页100万份。 需提供的支持： 人员组织架构确定，明确责任分工； 人员招募（涉及外编人员选择及培训上岗）； 物料落位； 考核系数明确（以便制定相关的奖罚激励措施）； 人员招募 客户地图确定范围 优化调整 效果评估 考核奖罚 应急处理 督导巡查 执行 物料到位 人员分工 人员培训 物料需求 人员需求 资源落实，确定阵地及对应外拓形式 踩点市调选择阵地 策略 渠道经理 财源项目 锦城项目 主管（1名） 主管（1名） 主管（1名） F组（2-3人） E组（2-3人） D组（2-3人） C组（2-3人） B组（2-3人） A组（2-3人） 外编人员（15-20人） 外编人员（15-20人） 外编人员（15-20人） 外编人员（15-20人） 外编人员（15-20人） 外编人员（15-20人） 专业市场、企事业单位、金融、通讯、医疗等，约计客户2000组。（全程）5.1-5.30 开盘时间 6月16 4.15-5.1 一类区域 3000组客户到访 5.15-5.30 二类区域 2540组客户到访 6.1-6.15 二类区域 2520组客户到访 4.1-4.15 一类区域 3000组客户到访