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三四线城市家具专卖店 培训资料 2011.10.6 利润之源 分析引出方向 利润之源 ◎利润=卖-买 ⒈卖= 销售额 尽量高 ⒉买= 购买单价+(物流+仓储+租金+职工工资) 尽量低 □购买单价=采购成本压低 ⒈与厂商谈判 ⒉拉拢销售员 ⒊购买瑕疵品/促销品 □物流,仓储,租金,压低 □减少不必要的错误: 发错货等损失 ●销售利润=单一销售利润*数量⒈提高单一利润: 工厂购买残次品等⒉薄利多销 销售端强化 ●产品定位强化 ⒈品质生活,高中档 强化,电视,或者投影频繁播放 购买端强化 ●工厂有内线 ⒈优惠的价格支持 营销 1. 家具品牌传播途径 营销 3.客户关注点 产品自身 营销 4.客户关注点:营销方面 聚拢人气 明确定位 品茗公司资料 ★目标管理:是方向!销售目标 早点货,打扫卫生,调整陈列 管理2.展厅管理 ⒈音乐管理 早晨:舒缓音乐 春野 仙境 开业:吸引人的音乐 晚上:舒缓的音乐回家 ⒉店面整洁,专业 ⒊电视游动字幕,老客户短信慰问店中 ⒋茶座/洽谈室 ⒌喷洒植物香型的空气清新剂 ⒍摆放植物品种,消除异味 ⒎先是店后是家,重点是店而后是住宿的地方,专业. 管理3. 人员管理 导 购 ⒈站在客户的角度考虑问题,懂得倾听 ⒉把各个款式的特点,总结清楚,明确区别 ⒊产品是否环保,安全性上不会有毒,有害物质损伤 ⒋语言得体 ⒌迅速了解客户购买意图 ⒍了解装修风格 ⒎倾听客户想法 ⒏明确客户3大最关注事项,并与客户最终确认 ⒐提出意见 ⒑附带产品销售,增加利润点(窗帘,饰物) 总 结 专业知识 4. 中国家具品牌 专业知识 5. 家具风格 * 客户需求分析 找出客户关注点 与客户需求相结合◇提出解决思路 日常管理 销售目标◇目标导向和行动计划 3-6 7 8-13 14-15 16-18 目录 专业知识 20-28 总结 19 3 ●销售额=单价*数量⒈单价=提高单个产品销售价格⒉数量=提高客户购买数量⒊频率=提高老客户重复购买频率 如何创造 4 □维护老客户忠诚度 ⒈会员制度 ⒉老客户引入新客户返金制 □开发新客户 ⒈品质宣传 ⒉物美价廉 5 ⒉促销品 ⒊开店指导,交流 ⒋宣传资料和培训资料 ⒌市级总代理申请 6 满 足 某 种 需 求 物 美 价 廉 被尊重 解决方案 设计一流 品牌: 刘晓庆 代理证书保证 促 销 返 利 降低流通成本 厂商价格支持 长寿命:摊薄成本 服务态度 便 利 性 环 境 新房 家用市场: 客户关注点 结婚 ★轰炸式宣传:店内电视播放宣传 元旦,春节 促销方案拟定 有能够坐下来谈的场所和气氛 案① 案② 7 ★店面 户外广告 报刊杂志 ★亲朋介绍 电视广告 1 5 4 2 3 如何做 ? 8 营销 2. 消费者评估家具的方式 ★产品质量 产品种类 服务 ★口碑 产品设计 销售人员素质 拥有证书 店面设计布局 广告数量 1 5 4 2 3 7 6 8 9 如何做 ? 9 款式 颜色 油漆 材料 环保 1 5 4 2 3 表面光泽度 手感,纹理 五金 表面硬度 环保 6 10 9 7 8 ?总结出各款式的特点和区别 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 10 导购 促销 1 2 专业化. 多样化:考虑客户目的 赠品 返金 体验式营销：坐下来,看的见,摸的着 折扣 如何做 ? 11 依靠口碑 会员制持续购买.推荐新客人 出现问题,给予快速解决 服务好现有老客户 战 略 1. 2. 3. 4. 5. 12 做足宣传 产品定货册 厂商议价能力提高 足够流通库存 快速安装 抓住时机搞促销 策 略 1. 2. 3. 4. 5. 13 计划 销售数量 实际 计划 销售数量 实际 销售数量 目标 实际 计划 W4 W3 W2 W1 11月 W4 W3 W2 W1 12月 1月 10月 W4 W3 W2 W1 W4 W3 W2 W1 每天,每周,每月都有目标. 关键是积累人脉,维护好老客户. 把关系网扩大,发展新客户 14 行动: 事务. 行动计划列表 售前:做足准备 ⒈人员培训 ⒉产品知识总结 ⒊推广工具制作: 投影仪/电视/滚动字幕 ⒋仓库定期盘点 ⒌工人预约 ⒍名片制作⒎电线杆广告 ⒏陈列改善 售中:顺着客户,给出参考 ⒈了解客户用途 ⒉房屋装修风格 ⒊客户关注点 材料,价格,环保,色泽 ⒋讲出优点给客户的好处 ⒌不抢话 ⒍会倾听 ⒎观神情 ⒏再确认 ⒐提建议 售后:给予惊喜 获得推荐 ⒈客户手机号码 ⒉客户联络地址 ⒊安装合体 ⒋回访 ⒌给予惊喜 送礼品 ⒍拜托介绍客户 ⒎