03红宝训练之家庭聚会和ABC法则2005-8,27.pptVIP

* * 1 ABC法则和家庭聚会 　　主讲人： 一，ABC的意义 1，A-Advisor(顾问)公司，业务指导，会议，资料等。 2．B-Bridge(桥梁)自己。 3，C-Customer(顾客)准顾客。 二，适用范围 推广及零售均可运用。 实力及经验尚不足以说服顾客， 由顾问来说明指导。 2 三，如何来运用ABC法则 运作前。 1.1B提前告知A有关C的情况，另外预先向A推崇C，营造期待的心理。 1.2B需要准备工具：公司资料，产品，试用品等1.3运作前确认。 1.3.1B与C确认时间，地点后，在与A重新确认。 1.3.2B与C需提前到场。 3 2，运作中 2.1:B介绍C给A认识。 2.2:简单介绍并推崇A. 2.3:B做适当的引言。 2.4:B的标准动作 2.4.1:整个过程当中非常专心，B要在C的旁边专心听A说明　　　　　　并点头认同，微笑，同时要做好笔记。 2.4.2:B不要打断A的话题，适当给予协助。 2.4.3:全程陪同。 2.4.4:B在适当时协助C向A提问，打消C的疑问。 2.4.5:B要鼓励C的决定。 4 3，注意事项 3.1:营造良好的氛围。 3.2:正确安排座位。 4，运作后 4.1:会后B要与C确定 下次跟进的时间和地点。 4.2:B要及时与A总结。 （和尚和佛的故事） 5 如何进行1对1的会议 一，地点的选择：安静，不要有干扰，需要有足够的时间与空间。 二，准备：名片，展示册子，公司产品及辅助资料，申请表格等。 三，如何进行 见面招呼—真诚的赞美对方，引起对方的好感。 切入话题—针对推广和零售，马上找到切入点。 说明展示—充分运用册子和辅助资料，并适时请对方发表意见，仔细倾听。 解答疑难—先了解对方的问题。 克服拒绝—“问”，“是。。。但是”，“找出原因”。 成交—“二选一”成交法。在适当时机，进行零售或推广，对方愿意或兴趣不大时，可留下资料以创造下次约见的机会。 6 7 为什么要做家庭聚会? 完美的物流模式： 完美公司 专卖店 顾客 　办事处，工作室 顾客 如何开展一场成功的家庭聚会 一，意义：借助家庭会议让准顾客有机会了解产品或完美事业，可增强部门的凝聚力，并培养出业务骨干。 二，适用范围：零售与事业拓展。 8 家庭聚会按类型可分为：生产型和学习型 按人数可分为：３－８人左右的生活化型 　　　　　　和１５－５０人左右的标准型 9 家庭聚会生产型３－８人的运作方式： 主要目标－销售产品或推荐人 会前准备： 1.1:课程内容提前预演，主办人将产品，资料，光碟，示范工具等准备到位。 1.2:内容要有针对性。 1.3:自信，热情。 1.4:营造良好环境（灯光明亮。家人和小孩做适当的安排，不干扰邻居等）。 1.5:参会人数控制在８人以内，每次邀约3-4个准顾客，时间不易太长。 1.６安排出席人员：主办人，主讲人，积极的伙伴和准顾客。 1.７诚恳邀约出席人员（说明聚会的目的，告知有那些朋友参加）。 10